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Métrica · Acompanhe mensalmente

Margem de contribuição (MC)

Percentual do preço que sobra depois dos custos variáveis da venda. É a fatia disponível para pagar o custo fixo, a aquisição de clientes e o lucro.

6 min de leituraAtualizado em Estimativa

A conta

Margem de contribuição em reais = preço de venda - custos variáveis da venda; Margem de contribuição em % = (preço de venda - custos variáveis) / preço de venda x 100

Benchmark por segmento

Benchmarks por segmento
SegmentoBomAceitávelRuim
Serviços B2B (consultoria, agência, contabilidade)Acima de 60%Entre 40% e 60%Abaixo de 40%
Loja online e varejo com produto revendidoAcima de 40%Entre 25% e 40%Abaixo de 25%
Clínicas, estética e serviços locais com insumoAcima de 50%Entre 35% e 50%Abaixo de 35%
Software por assinaturaAcima de 70%Entre 55% e 70%Abaixo de 55%

Referência operacional ALAVANCA — faixa construída a partir da operação de PMEs brasileiras que a equipe acompanha; não é pesquisa publicada nem média de mercado. Confira contra o seu histórico. Como verificamos

Benchmark é referência, não meta. O número que importa é o da sua operação.

Margem de contribuição é o que sobra de cada venda depois de pagar o que só existe porque a venda existe: produto, entrega, imposto, comissão e taxa de cartão. É a fatia do preço que paga o custo fixo, a aquisição e o lucro — e o teto do que você pode gastar para trazer um cliente.

Para quem é: Dono de PME que decide preço, verba de mídia ou desconto sem saber quanto sobra de cada venda.

O que é, em uma frase

Margem de contribuição é a parte do preço que sobra depois de pagar tudo o que só existe porque aquela venda existiu.

Como calcular

Margem de contribuição (R$) = preço de venda - custos variáveis da venda

Margem de contribuição (%) = (preço de venda - custos variáveis) / preço de venda x 100

Entra em custo variável o que aparece com a venda e desaparece sem ela: o produto ou a hora de quem entrega, o frete, a embalagem, o imposto sobre a venda, a comissão de quem vendeu e a taxa da máquina ou do intermediário. Se você vendesse zero nesse mês, esses custos seriam zero.

Não entra o que a empresa paga de qualquer jeito: aluguel, folha administrativa, software, contador. Esse é o custo fixo, e é justamente o que a margem de contribuição existe para pagar. Também não entra a verba de marketing — ela é o custo de trazer o cliente, e a margem é o que decide quanto dessa verba a empresa pode pagar.

Um exemplo com a conta fechada

Uma clínica de estética vende um protocolo por R$ 900. Cada sessão consome R$ 140 de insumo, R$ 180 da hora da profissional que executa, R$ 40 de comissão para quem fechou a venda e R$ 90 de imposto e taxa de cartão.

Custos variáveis = 140 + 180 + 40 + 90 = R$ 450. Margem de contribuição em reais = 900 – 450 = R$ 450. Margem de contribuição em porcentagem = 450 / 900 = 0,5, ou 50%.

Com custo fixo mensal de R$ 18.000, a clínica precisa de 18.000 / 450 = 40 vendas desse protocolo para pagar o fixo — é o ponto de equilíbrio. Tudo acima de 40 é margem que vira lucro ou paga aquisição.

Agora a decisão que a margem permite: se a clínica quer manter um terço da margem como lucro e usar o resto para trazer clientes, pode gastar até 450 x 2 / 3 = R$ 300 para conquistar cada cliente novo. Um CAC de R$ 350 nessa operação deixa R$ 100 de lucro na primeira venda — um terço do que se queria —, por mais que o painel de anúncios pareça bom.

Os erros de cálculo mais comuns

Chamar a margem de lucro

A margem paga o custo fixo primeiro. Uma empresa com 50% de margem e volume abaixo do ponto de equilíbrio tem margem alta e prejuízo ao mesmo tempo.

Esquecer os variáveis pequenos

Taxa de cartão, comissão e imposto sobre a venda parecem detalhe e, somados, costumam tirar dez pontos ou mais da margem. No exemplo acima, são R$ 130 dos R$ 450 de custo variável.

Colocar o fixo dentro

Ratear aluguel e folha por venda dá um número que muda toda vez que o volume muda, e some com a única coisa que a margem serve para responder: quanto sobra de uma venda a mais.

Uma margem para tudo

Cada produto ou serviço tem a sua. Uma linha com 20% e outra com 70% dão uma média que não descreve nenhuma das duas, e a decisão de onde colocar verba precisa da margem de cada uma.

Calcular no preço de tabela

Se a venda média sai com 15% de desconto, a margem real é a do preço com desconto. Uma margem planejada em 50% pode ser 41% na prática.

Só olhar a porcentagem

Uma margem de 60% sobre um ticket de R$ 80 são R$ 48 por venda — e é com esses R$ 48, não com os 60%, que se paga o custo de trazer o cliente.

O que esta métrica NÃO diz

A margem de contribuição não diz se a empresa dá lucro; isso depende de quantas vendas acontecem contra o custo fixo. Não diz quanto custou trazer o cliente — esse é o CAC, e é a comparação entre os dois que fecha a conta de unit economics. E não diz se o preço está certo para o mercado: uma margem alta com poucas vendas pode ser um preço acima do que o cliente aceita, e uma margem baixa com muito volume pode ser um negócio que só funciona em escala.

Ela também não é fixa. Muda quando o fornecedor sobe o preço, quando a taxa de cartão muda, quando a equipe de entrega fica mais cara. Por isso a conta se refaz, e não se herda do ano passado.

Com que frequência olhar

Uma vez por mês, por linha de produto ou serviço, com os custos variáveis do mês — não os planejados. A cada trimestre, compare com a verba de aquisição: se a margem em reais por venda caiu e o CAC subiu, a operação pode estar vendendo mais e ganhando menos sem ninguém perceber.

Ponto de equilíbrio

Quanto a minha empresa precisa faturar por mês para não ter prejuízo?

Aluguel, salários que não variam com a venda, pró-labore, contador, software, energia. Tudo que você paga mesmo vendendo zero.

Preço médio de uma venda.

Produto, entrega, imposto sobre a venda, comissão e taxa de cartão.

O que a empresa fatura hoje, em média.

Como ler este número sem se enganar
  • Se o custo variável for igual ou maior que o ticket, não existe ponto de equilíbrio: cada venda aumenta o prejuízo. O problema é preço, não volume.
  • Pró-labore entra no custo fixo. Deixar de fora dá um ponto de equilíbrio falso e a sensação de lucro que não existe.
  • Este cálculo assume um ticket e uma margem médios. Se você vende produtos com margens muito diferentes, faça a conta por linha de produto.

Preencha os campos ao lado e clique em Calcular. O número aparece aqui.

Margem de contribuição por venda

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Margem de contribuição (%)

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Faturamento de equilíbrio

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Vendas necessárias no mês

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Vendas por dia útil para empatar

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Margem de segurança sobre o equilíbrio

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Como esta calculadora faz a conta

As fórmulas exatas, com os nomes dos campos. É o que o servidor e o navegador calculam — a mesma conta nos dois.

  • Margem de contribuição por venda = «Ticket médio» - «Custo variável por venda»
  • Margem de contribuição (%) = («Ticket médio» - «Custo variável por venda») ÷ «Ticket médio» × 100
  • Faturamento de equilíbrio = «Custo fixo mensal» ÷ ((«Ticket médio» - «Custo variável por venda») ÷ «Ticket médio»)
  • Vendas necessárias no mês = ceil(«Custo fixo mensal» ÷ («Ticket médio» - «Custo variável por venda»))
  • Vendas por dia útil para empatar = «Custo fixo mensal» ÷ («Ticket médio» - «Custo variável por venda») ÷ 21
  • Margem de segurança sobre o equilíbrio = («Faturamento médio do mês» - «Custo fixo mensal» ÷ ((«Ticket médio» - «Custo variável por venda») ÷ «Ticket médio»)) ÷ «Faturamento médio do mês» × 100

Leia a seguir

Erros comuns no cálculo

  • Confundir margem de contribuição com lucro: a margem paga o custo fixo primeiro, e só o que sobra depois disso é lucro.
  • Esquecer a taxa de cartão, a comissão do vendedor e o imposto sobre a venda, que são variáveis e reduzem a margem.
  • Colocar o aluguel e a folha na conta, que são fixos e não mudam com uma venda a mais ou a menos.
  • Usar a margem do produto principal para toda a operação, quando cada linha tem a sua.
  • Calcular sobre o preço de tabela e vender com desconto, o que faz a margem real ser menor do que a planejada.
  • Ler a margem em porcentagem e esquecer o valor em reais: 60% de um ticket pequeno pode não pagar o custo de trazer o cliente.

O que esta métrica NÃO diz

A margem de contribuição não diz se a empresa dá lucro — isso depende do volume de vendas contra o custo fixo. Não diz quanto custou trazer o cliente, que é o CAC. E não diz se o preço está certo para o mercado: uma margem alta com poucas vendas pode ser preço alto demais, e uma margem baixa com muitas vendas pode ser um negócio que só funciona em escala.

Perguntas que costumam vir junto

Quanto cobrar pelo meu serviço?

Calcule dois números e escolha entre eles. O piso é o seu custo por hora faturável dividido pela margem que você quer. O teto é uma fração do valor que o serviço gera para o cliente. Preço abaixo do piso quebra a empresa; preço no teto sem prova de resultado não fecha.

Ver a resposta completa a «Quanto cobrar pelo meu serviço?»

Quanto uma empresa deve investir em marketing?

Não existe percentual correto. A verba certa é a que você calcula de baixo para cima: meta de vendas, ticket, taxa de fechamento, leads necessários e custo por lead. O percentual do faturamento serve só para checar se o número que saiu é sustentável, nunca para definir a verba.

Ver a resposta completa a «Quanto uma empresa deve investir em marketing?»

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