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Guia · Intermediário

Calcular o seu CAC de verdade

O que você sai sabendo fazer

Sair com o CAC da sua empresa calculado corretamente, separado por origem, com o critério de o que entra e o que não entra escrito, e com o tratamento certo para ciclo de venda longo.

Tempo total 3 a 4 horas na primeira vez, 30 minutos por mês depois
Quem executa Dono, com apoio do financeiro para levantar os custos
Passos 7

8 min de leituraAtualizado em Estimativa

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Antes de começar, você precisa de

Itens concluídos

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O CAC de verdade divide tudo o que você gastou para conquistar cliente novo pelo número de clientes novos do mesmo período. Entram mídia, agência, criativo, ferramentas, salário e comissão do comercial. Não entram os custos de atender quem já é cliente. Com ciclo longo, compare gasto e vendas com defasagem.

Para quem é: Dono de PME que só olha o custo da plataforma de anúncio e acha que aquele número é o custo de trazer um cliente.

Quando usar este playbook

Use quando você olha o painel do anúncio, vê um custo por lead baixo e mesmo assim o caixa não fecha. Ou quando alguém pergunta quanto custa trazer um cliente e a única resposta disponível é o valor gasto em anúncio dividido por alguma coisa.

Este guia calcula o custo de aquisição de cliente, o CAC. Ele não diz se o seu preço está certo nem quanto você deve investir no mês que vem. Ele dá a base numérica sem a qual essas duas decisões viram chute.

O que você precisa antes de começar

Extrato de gastos dos últimos três meses, com mídia, salários do comercial e assinaturas de ferramentas. Número de clientes novos fechados em cada um desses meses. E a origem de cada cliente novo, ainda que seja uma anotação imperfeita no caderno. Anotação imperfeita já resolve; ausência total, não.

Os passos

Passo 1 — Escolher o período e travar a janela

Tempo: 20 minutos. Saída: três meses definidos na planilha.

Use meses civis fechados e faça três seguidos. Um mês isolado mistura sazonalidade com atraso de fechamento e gera conclusão errada nas duas direções.

Passo 2 — Montar o numerador com o que realmente é aquisição

Tempo: 90 minutos. Saída: numerador com cada linha classificada.

Entra no numerador Não entra no numerador
Verba de mídia paga em todas as plataformas Salário de quem atende e entrega para cliente atual
Agência ou gestor de tráfego Comissão de renovação ou de venda para carteira
Produção de criativo, foto, vídeo e copy Custo do produto ou do serviço entregue
Assinaturas de CRM, automação e página de captura Aluguel, contador e despesa administrativa geral
Salário com encargos da parte do time dedicada a cliente novo Brinde e ação de relacionamento com cliente antigo
Comissão paga sobre venda nova Investimento em equipamento e reforma
Patrocínio e evento cujo objetivo é gerar contato novo Impostos sobre a receita

A regra para decidir a linha duvidosa é simples: se você parasse de buscar cliente novo amanhã, esse custo desapareceria? Se sim, entra. Se ele continuaria porque você ainda tem clientes para atender, não entra.

Passo 3 — Contar o denominador com um critério só

Tempo: 30 minutos. Saída: critério escrito e o número dos três meses.

Escolha entre contrato assinado, primeiro pagamento recebido ou pedido faturado. Primeiro pagamento recebido é o critério mais honesto para a maioria das PMEs. Reativação de cliente antigo entra em linha separada, nunca no denominador.

Passo 4 — Separar o CAC por origem

Tempo: 60 minutos. Saída: CAC por origem, com a soma conferida.

Veja um exemplo fechado de uma empresa de serviços B2B no mês de agosto.

Linha de custo Valor
Verba de mídia paga (Meta e Google) R$ 18.000
Gestor de tráfego terceirizado R$ 3.500
Produção de criativo R$ 1.600
Salário com encargos de um vendedor dedicado a cliente novo R$ 7.200
Comissão paga sobre vendas novas R$ 2.800
CRM, página de captura e disparo R$ 900
Total do numerador R$ 34.000

Clientes novos em agosto, contados pelo primeiro pagamento recebido: 40. Desses, 28 vieram de mídia paga e 12 vieram de indicação.

CAC combinado: R$ 34.000 dividido por 40 clientes é igual a R$ 850,00 por cliente.

Agora separando. Os custos exclusivos de mídia são R$ 18.000 mais R$ 3.500 mais R$ 1.600, o que dá R$ 23.100. Esses R$ 23.100 se aplicam apenas aos 28 clientes vindos de mídia, o que dá R$ 825,00 cada um.

Os custos compartilhados são R$ 7.200 mais R$ 2.800 mais R$ 900, o que dá R$ 10.900. Esse valor se divide pelos 40 clientes, porque o vendedor e o CRM atenderam todo mundo, e dá R$ 272,50 por cliente.

CAC do cliente vindo de mídia: R$ 825,00 mais R$ 272,50, igual a R$ 1.097,50. CAC do cliente vindo de indicação: R$ 272,50.

Confira somando de volta: 28 clientes a R$ 1.097,50 dão R$ 30.730,00, e 12 clientes a R$ 272,50 dão R$ 3.270,00. A soma é R$ 34.000,00, exatamente o total gasto. Se a sua conferência não fechar, o rateio está errado.

Repare no tamanho do engano de quem olha só a plataforma: o painel de anúncio mostraria R$ 18.000 divididos por 28, ou seja, R$ 642,86. O custo real do mesmo cliente é R$ 1.097,50, quase o dobro.

Passo 5 — Tratar o ciclo de venda longo

Tempo: 45 minutos. Saída: ciclo médio em dias e a coluna de CAC defasado.

Meça o tempo médio entre a entrada do lead e o primeiro pagamento. Se der até 30 dias, o cálculo simples serve. Se passar de 30 dias, faça também a versão defasada: compare o custo do mês que corresponde ao ciclo com as vendas do mês atual.

No exemplo acima, suponha ciclo médio de 60 dias. O custo de aquisição de junho foi R$ 29.750. Os 40 clientes de agosto vieram, na maior parte, daquele investimento. O CAC defasado fica R$ 29.750 divididos por 40, ou seja, R$ 743,75. A diferença entre R$ 850,00 e R$ 743,75 é a sua margem de erro por causa do descompasso de tempo, e ela precisa ser dita em voz alta na reunião.

Mantenha as duas colunas. A simples serve para acompanhar tendência; a defasada serve para decidir corte ou aumento de verba.

Passo 6 — Comparar o CAC com o que o cliente paga

Tempo: 40 minutos. Saída: tabela com CAC, margem e prazo de retorno.

Um cliente de recorrência que paga R$ 900 por mês com 45% de margem entrega R$ 405 de margem mensal. Com CAC de R$ 1.097,50, ele paga o custo de aquisição em 2,71 meses, porque R$ 1.097,50 divididos por R$ 405 dão 2,71. Esse é o número que decide se você acelera.

Faixa de referência de mercado observada em operações de PME brasileiras em setembro de 2026, não pesquisa publicada: em serviço recorrente, prazo de retorno de até 6 meses costuma permitir escalar com caixa próprio, e acima de 12 meses costuma exigir capital de giro. Confira contra o seu próprio histórico.

Passo 7 — Transformar em rotina mensal

Tempo: 30 minutos por mês. Saída: planilha modelo e compromisso na agenda.

Congele o modelo, atualize no primeiro dia útil e olhe a média móvel de três meses. Qualquer mudança de critério fica registrada na própria planilha, com data.

Erros que derrubam a execução

Erro Por que acontece Como evitar
Contar só a verba de mídia É o número que aparece pronto na tela Numerador com todas as linhas da tabela do passo 2
Misturar mês de gasto e mês de venda Ninguém mede o ciclo de venda Medir o ciclo e manter a coluna defasada
Denominador inflado Contar proposta aceita como cliente Contar por primeiro pagamento recebido
Indicação tratada como grátis O custo dela não aparece em fatura Ratear salário e ferramentas por todos os clientes novos
Trocar de critério a cada mês A planilha é refeita do zero Modelo congelado e registro de mudanças com data
Decidir por um mês só Ansiedade com o resultado Média móvel de três meses antes de cortar canal

Como saber que deu certo

Em 30 dias: CAC calculado para três meses seguidos, com o mesmo critério, e a conferência de rateio fechando na casa do centavo. Em 60 dias: CAC separado por origem, permitindo dizer qual canal traz cliente mais barato. Em 90 dias: decisão de verba do mês tomada olhando CAC, margem e prazo de retorno juntos, e não o custo por lead da plataforma.

Depois deste playbook

Com o CAC na mão, a próxima pergunta é quanto o cliente devolve ao longo do tempo, e depois quanto você pode investir por mês sem quebrar o caixa. Siga para o primeiro mês de Meta Ads sem queimar dinheiro e leve o número para a mesa no ritual semanal de gestão comercial.

Calculadora de CAC (custo de aquisição de cliente)

Quanto a minha empresa gasta, de verdade, para conquistar um cliente novo?

Google, Meta, TikTok, patrocínio, panfleto, feira. Tudo que foi pago para aparecer.

Fee da agência, gestor de tráfego, produção de criativo. Só o que existe por causa do canal pago — se você mesmo roda, é zero.

Salários, comissões, pró-labore e agência. Se a pessoa faz metade do tempo, entre com metade do custo.

CRM, automação, disparador de e-mail, hospedagem da landing page.

Só cliente novo. Recompra de quem já era cliente não entra.

Valor médio da primeira venda para um cliente novo.

Como ler este número sem se enganar
  • Use sempre o mesmo período nas duas pontas: gasto do mês dividido por clientes do mês. Misturar gasto de janeiro com cliente de março infla ou deprime o número sem que você perceba.
  • Se o seu ciclo de venda passa de 60 dias, compare o gasto de um mês com os clientes que entraram um a dois meses depois. Senão o CAC parece pior do que é justamente quando você começa a investir.
  • CAC não é meta: é consequência. Ele cai quando a conversão sobe, quando o criativo melhora ou quando o time responde mais rápido — não porque alguém pediu para cair.
Referências por segmento
SegmentoBomAceitávelRuimContexto
servicos-b2baté 30% do ticket da primeira venda30% a 60%acima de 60%Faixa de trabalho para serviço B2B com ciclo de 30 a 90 dias e contrato recorrente.
ecommerceaté 25% do ticket25% a 45%acima de 45% sem recompraVarejo online com margem de contribuição típica de 35% a 50%.
clinicasaté 35% do valor do primeiro procedimento35% a 70%acima de 70% sem plano de retornoSaúde e estética, onde o valor real está na recorrência de tratamento.
saasaté 3 mensalidades3 a 8 mensalidadesacima de 8 mensalidadesSoftware por assinatura, medindo o CAC em número de mensalidades até o retorno.
varejo-localaté 20% do ticket20% a 40%acima de 40%Comércio local, onde a margem costuma ser menor e o giro maior.

Referência operacional ALAVANCA — faixa construída a partir da operação de PMEs brasileiras que a equipe acompanha; não é pesquisa publicada nem média de mercado. Confira contra o seu histórico. Como verificamos

Preencha os campos ao lado e clique em Calcular. O número aparece aqui.

CAC completo (fully loaded)

—

CAC só de mídia

—

CAC do canal pago

—

Quanto do CAC é gente e ferramenta

—

CAC sobre a primeira venda

—

Como esta calculadora faz a conta

As fórmulas exatas, com os nomes dos campos. É o que o servidor e o navegador calculam — a mesma conta nos dois.

  • CAC completo (fully loaded) = («Investimento em mídia no mês» + «Agência e serviços do canal no mês» + «Custo do time de marketing e vendas no mês» + «Ferramentas e serviços do mês») ÷ «Clientes novos conquistados no mês»
  • CAC só de mídia = «Investimento em mídia no mês» ÷ «Clientes novos conquistados no mês»
  • CAC do canal pago = («Investimento em mídia no mês» + «Agência e serviços do canal no mês») ÷ «Clientes novos conquistados no mês»
  • Quanto do CAC é gente e ferramenta = («Custo do time de marketing e vendas no mês» + «Ferramentas e serviços do mês») ÷ («Investimento em mídia no mês» + «Agência e serviços do canal no mês» + «Custo do time de marketing e vendas no mês» + «Ferramentas e serviços do mês») × 100
  • CAC sobre a primeira venda = «CAC completo (fully loaded)» ÷ «Ticket médio da primeira compra» × 100

Leia a seguir

Próxima ação

Sair com o CAC da sua empresa calculado corretamente, separado por origem, com o critério de o que entra e o que não entra escrito, e com o tratamento certo para ciclo de venda longo.

3 a 4 horas na primeira vez, 30 minutos por mês depois

Começar por aqui

O passo a passo

  1. Escolher o período e travar a janela

    Escolha um mês fechado, com custos e vendas do mesmo intervalo. Use meses civis para não brigar com o financeiro depois. Faça pelo menos três meses seguidos, porque um mês isolado esconde sazonalidade e atraso de fechamento.

    Tempo: 20 minutos
    Você sai com: Três meses definidos e a planilha aberta com uma coluna por mês
    Erro comum: Somar o gasto de um mês com as vendas de outro sem perceber. O CAC sai baixo demais em mês de crescimento e alto demais em mês de queda.

  2. Montar o numerador com o que realmente é aquisição

    Some todo custo cuja finalidade é trazer cliente novo: verba de mídia, agência ou gestor de tráfego, produção de criativo, ferramentas de marketing e CRM, salário com encargos da parte do time que trabalha com cliente novo, e comissão paga sobre venda nova. Deixe fora tudo que serve para atender quem já é cliente.

    Tempo: 90 minutos
    Você sai com: Numerador do mês com cada linha de custo identificada e classificada
    Erro comum: Contar apenas a verba de mídia. É o erro mais comum e costuma subestimar o CAC em duas a três vezes.

  3. Contar o denominador com um critério só

    Defina o que conta como cliente novo: contrato assinado, primeiro pagamento recebido ou pedido faturado. Escolha um e nunca mais mude. Cliente que voltou depois de meses parado não é cliente novo, é reativação, e vai para uma linha separada.

    Tempo: 30 minutos
    Você sai com: Critério de cliente novo escrito e o número de cada um dos três meses
    Erro comum: Contar proposta aceita como cliente. Proposta aceita que não pagou infla o denominador e derruba o CAC artificialmente.

  4. Separar o CAC por origem

    Divida os custos exclusivos de um canal, como verba de mídia e criativo, entre os clientes que vieram daquele canal. Rateie os custos compartilhados, como salário e ferramentas, entre todos os clientes novos. Confira somando de volta: as partes têm que dar o total gasto.

    Tempo: 60 minutos
    Você sai com: CAC por origem, com a soma conferida contra o custo total
    Erro comum: Achar que indicação tem custo zero. Ela consome tempo do comercial, e esse tempo entra no rateio.

  5. Tratar o ciclo de venda longo

    Calcule o tempo médio entre a entrada do lead e o fechamento. Se esse tempo passar de 30 dias, compare o custo do mês anterior correspondente com as vendas do mês atual. Mantenha as duas versões na planilha, a simples e a defasada, e explique a diferença.

    Tempo: 45 minutos
    Você sai com: Ciclo médio medido em dias e a coluna de CAC defasado na planilha
    Erro comum: Cortar mídia porque o CAC do mês subiu, sem perceber que as vendas daquele gasto ainda não maturaram.

  6. Comparar o CAC com o que o cliente paga

    Coloque o CAC ao lado do ticket médio, da margem e do tempo médio de permanência. Calcule em quantos meses o cliente paga o custo de aquisição. Um CAC alto não é problema em si; problema é CAC que demora demais para voltar.

    Tempo: 40 minutos
    Você sai com: Tabela com CAC, margem por cliente e prazo de retorno em meses
    Erro comum: Julgar o CAC isolado, sem margem e sem tempo de permanência. Isso leva a cortar o canal mais rentável.

  7. Transformar em rotina mensal

    Congele a planilha como modelo e marque 30 minutos no primeiro dia útil de cada mês para atualizar. Leve o número para a reunião de gestão e olhe a tendência de três meses, nunca o mês isolado. Registre no mesmo arquivo qualquer mudança de critério.

    Tempo: 30 minutos por mês
    Você sai com: Planilha modelo congelada e o compromisso mensal na agenda
    Erro comum: Refazer a conta do zero todo mês com critério diferente. A série histórica fica incomparável e a decisão volta a ser pelo instinto.

Perguntas que costumam vir junto

Como saber se meu CAC está alto?

Seu CAC está alto quando ele passa de um terço do lucro bruto que o cliente deixa na vida inteira, ou quando você demora mais de doze meses para recuperá-lo em caixa. Não existe número universal: o corte é a sua margem e o seu caixa, nunca o benchmark do vizinho.

Ver a resposta completa a «Como saber se meu CAC está alto?»

Quanto uma empresa deve investir em marketing?

Não existe percentual correto. A verba certa é a que você calcula de baixo para cima: meta de vendas, ticket, taxa de fechamento, leads necessários e custo por lead. O percentual do faturamento serve só para checar se o número que saiu é sustentável, nunca para definir a verba.

Ver a resposta completa a «Quanto uma empresa deve investir em marketing?»

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