Conceito
Unit economics
Economia de um cliente isolado: a margem que ele gera ao longo do relacionamento, comparada com o custo de adquiri-lo e o tempo até esse custo voltar.
Catálogo
Conceitos
Glossário e frameworks. Nó de entidade que dá substância ao autolink e ao knowledge graph.
15 itens nesta seleção
Conceito
SQL: lead qualificado pelo comercial
Lead aceito pelo comercial após contato humano, com dor, orçamento, decisor e prazo verificados, e que por isso entra na carteira de negócios em aberto.
Conceito
Proposta de valor
Frase que liga um problema concreto de um cliente concreto ao resultado que você entrega, com a prova que sustenta a promessa.
Conceito
Posicionamento
Escolha deliberada de para quem você é a melhor opção, contra quais alternativas, e com base em qual diferença que o cliente consegue perceber e verificar.
Conceito
Playbook comercial
Documento operacional que descreve etapas, critérios de passagem, roteiros de conversa, respostas a objeções e regras de encerramento do processo comercial da empresa.
Conceito
Oferta
Combinação de escopo, preço, prazo, condição de pagamento, garantia e bônus que o cliente aceita ou recusa em um momento específico.
Conceito
MQL: lead qualificado pelo marketing
Lead que atende aos critérios de perfil e de interesse combinados entre marketing e comercial e, por isso, é entregue ao time de vendas para abordagem.
Conceito
Lead scoring
Regra que atribui pontos a cada lead por características de perfil e por comportamento, gerando uma ordem de atendimento em vez de uma fila por ordem de chegada.
Conceito
Incrementalidade
Diferença entre o resultado observado com o investimento ligado e o resultado que teria ocorrido sem ele, medida por teste controlado de desligamento ou por separação geográfica.
Conceito
ICP: perfil de cliente ideal
Conjunto de critérios objetivos — porte, setor, região, situação e capacidade de pagar — que descreve a empresa ou pessoa com maior chance de fechar, gerar margem e…
Conceito
Funil de vendas
Sequência de etapas contáveis entre o primeiro contato e a venda, cada uma com definição escrita de entrada e de saída, para medir a conversão etapa a etapa.
Conceito
Demanda capturada e demanda gerada
Duas origens de venda: a que atende intenção já existente, expressa em busca e comparação, e a que cria intenção nova em quem ainda não estava procurando.