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Unit economics

Quanto cobrar pelo meu serviço?

5 min de leituraAtualizado em Estimativa

Calcule dois números e escolha entre eles. O piso é o seu custo por hora faturável dividido pela margem que você quer. O teto é uma fração do valor que o serviço gera para o cliente. Preço abaixo do piso quebra a empresa; preço no teto sem prova de resultado não fecha.

Para quem é: Prestador de serviço ou dono de agência, clínica ou escritório que precifica no olho e desconfia que está deixando dinheiro na mesa.

A resposta curta

Preço de serviço tem piso e teto. O piso é aritmética: custo total mensal dividido pelas horas que você realmente fatura, ajustado pela margem que quer. O teto é economia do cliente: quanto ele ganha ou economiza com o seu trabalho. Se o piso encosta no teto, o problema dificilmente é preço: olhe o modelo de entrega. Regra prática: se você não perde nenhuma proposta por preço, seu preço está baixo. Uma taxa de perda por preço entre 20% e 30% costuma indicar posicionamento correto.

Depende de quê

Ocupação faturável. Em serviço, a faixa de referência de mercado observada em PMEs brasileiras em setembro de 2026 é de 50% a 65% das horas disponíveis. Não é pesquisa publicada; meça a sua por três meses.

Valor mensurável para o cliente. Se o serviço gera receita rastreável, cobre por resultado ou por projeto. Se gera conforto e segurança, cobre por escopo fechado.

Risco do escopo. Escopo aberto pede 20% a 30% a mais de margem, ou vira prejuízo no terceiro pedido "rapidinho".

Sua agenda. Agenda lotada há três meses com todas as propostas aprovadas é o sinal mais barato de que o preço está defasado.

Como decidir no seu caso

  1. Some o custo total mensal da operação, incluindo o seu pró-labore.
  2. Conte as horas faturáveis reais do mês.
  3. Divida um pelo outro: esse é o custo por hora faturável.
  4. Divida pelo complemento da margem alvo — para 40% de margem, divida por 0,60.
  5. Estime as horas do projeto e multiplique.
  6. Compare com o valor gerado ao cliente. Se o preço ficar acima de um terço do ganho anual dele, prepare prova ou reduza escopo.

Um exemplo com número

Consultoria de uma pessoa. Custos fixos de R$ 14.000 por mês (estrutura, ferramentas, contabilidade) mais R$ 8.000 de custo da pessoa que entrega: R$ 22.000 de custo mensal.

Horas disponíveis: 160 por mês. Ocupação faturável de 55%: 88 horas faturáveis.

Custo por hora faturável: 22.000 ÷ 88 = R$ 250.

Margem alvo de 40%: 250 ÷ 0,60 = R$ 416,67 por hora.

Projeto que consome 24 horas: 24 × 416,67 = R$ 10.000 (arredondando os centavos). Se o cliente espera economizar R$ 60 mil por ano com o projeto, R$ 10 mil é uma proposta fácil de defender. Se o ganho dele é R$ 15 mil, o preço está acima do teto e a conversa precisa mudar de preço para escopo.

O erro mais comum de quem pergunta isso

Cobrar por hora quando o cliente compra resultado. Cobrança por hora pune quem fica mais rápido e transforma toda negociação em desconto de horas. Preço por projeto ou por pacote mensal protege a sua margem e simplifica a decisão do cliente.

Para onde ir depois

Rode a conta do seu ticket médio atual e compare com o piso que você acabou de calcular. Se o piso está acima do ticket, a correção é de preço, não de volume.

Leia a seguir

Depende de quê, exatamente

Depende da sua ocupação faturável real, que quase nunca é 100% — em serviço, a faixa observada fica entre 50% e 65% das horas disponíveis, o resto é venda, gestão e retrabalho. Depende do valor gerado ao cliente: onde você consegue medir retorno, o preço sobe sem resistência; onde não consegue, você é comparado por hora. Depende da capacidade: se sua agenda está cheia há três meses, o preço está baixo. E depende do risco assumido — escopo aberto exige margem maior.

O erro mais comum de quem pergunta isso

Precificar copiando o concorrente e esquecendo a ocupação. Quem divide o custo pelas 176 horas do mês, e não pelas horas realmente faturáveis, chega a um preço 40% abaixo do necessário, trabalha o mês inteiro cheio e fecha no zero a zero.

Esta página também responde: como precificar servico · como definir preco de servico · quanto cobrar por hora de consultoria

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