Métricas
Como calcular o LTV do meu cliente?
LTV é a margem que um cliente deixa na sua empresa durante todo o relacionamento. Em negócio recorrente, multiplique a mensalidade pela margem de contribuição e pelo tempo médio de permanência. Em negócio de compra repetida, multiplique ticket médio, margem, número de compras por ano e anos de relacionamento.
Para quem é: Dono de PME que quer saber quanto pode gastar para conquistar um cliente sem quebrar o caixa.
A resposta curta
LTV é margem, não faturamento. A fórmula que serve para a maioria das PMEs é: ticket × margem de contribuição (o que sobra do preço depois do custo direto, imposto e comissão) × tempo de permanência. Em recorrência, o tempo de permanência sai de 1 dividido pelo churn mensal. Em compra repetida, sai de quantas compras o cliente faz por ano vezes os anos que ele fica. O número só vale como decisão quando você compara com o CAC: a referência prática de mercado é LTV pelo menos três vezes o CAC.
Depende de quê
Tipo de receita. Recorrente usa churn. Compra repetida usa frequência. Venda única grande usa margem do projeto mais a taxa de recompra observada.
Margem de contribuição. Se você não sabe a sua, comece por ela. Serviço com equipe dedicada raramente passa de 60% a 75% de margem de contribuição; produto físico costuma ficar bem abaixo. Faixa de referência de mercado observada em operações de PME brasileiras em setembro de 2026, não pesquisa publicada. Confira contra o seu próprio histórico.
Histórico disponível. Com menos de 12 meses de base, use churn dos últimos 6 meses e trate o LTV como estimativa, não como fato.
Corte de decisão. LTV/CAC abaixo de 1,5 significa que crescer piora o caixa. Entre 3 e 5 é a faixa confortável. Acima de 5, normalmente você está investindo pouco em aquisição e deixando mercado na mesa.
Como decidir no seu caso
- Escolha a fórmula pelo seu tipo de receita.
- Levante margem de contribuição real dos últimos 6 meses.
- Levante churn mensal (cancelamentos ÷ clientes ativos no início do mês) ou frequência de compra.
- Calcule o LTV.
- Divida pelo CAC e olhe também o payback em meses.
Um exemplo com número
Serviço por assinatura de R$ 500 por mês. Margem de contribuição de 70%: cada cliente deixa R$ 350 de margem por mês. Churn mensal de 4%: permanência média de 1 ÷ 0,04 = 25 meses.
LTV = R$ 350 × 25 = R$ 8.750.
Se o CAC é R$ 1.750, a relação LTV/CAC é 8.750 ÷ 1.750 = 5,0. O payback é 1.750 ÷ 350 = 5 meses. Ou seja: cada real investido em aquisição volta em cinco meses de margem e devolve cinco reais ao longo do relacionamento. Com esse par de números, aumentar verba é decisão de caixa, não de coragem.
Se a mesma conta fosse feita sobre receita — R$ 500 × 25 = R$ 12.500 — a relação apareceria como 7,1 e você aprovaria um CAC que a margem não sustenta.
O erro mais comum de quem pergunta isso
Perseguir o LTV alto sem olhar o payback. Um LTV de R$ 20 mil com payback de 18 meses quebra PME que não tem caixa para financiar 18 meses de aquisição. Em empresa pequena, payback curto vale mais que LTV bonito.
Para onde ir depois
Calcule o CAC pelo método completo antes de comparar, e depois teste na ferramenta de LTV/CAC quanto de verba a sua margem aguenta.
Leia a seguir
- O problema por trás: Meu custo para conseguir cliente subiu demais
- O problema por trás: Não sei os números da minha operação
- Para executar: Calcular o seu CAC de verdade
- A métrica que comprova: LTV: quanto um cliente vale ao longo da relação
- A métrica que comprova: CAC: custo de aquisição de cliente
Depende de quê, exatamente
Depende do tipo de receita e da margem que você consegue medir. Em recorrência, depende do churn — o percentual de clientes que cancelam por mês — porque a permanência média é 1 dividido pelo churn. Em compra repetida, depende de quantas vezes o cliente volta por ano e de quanto tempo de histórico você tem: com menos de 12 meses de base, qualquer LTV é chute educado. Depende também de usar margem de contribuição e não receita: LTV calculado sobre receita infla o número e faz você gastar em mídia um dinheiro que não existe.
O erro mais comum de quem pergunta isso
Calcular LTV sobre a receita, sem tirar o custo de entregar o serviço, e depois comparar com o CAC. O resultado parece saudável, o dono libera verba, e o caixa aperta porque cada cliente novo custa dinheiro real hoje e devolve margem menor ao longo de dois anos.
Esta página também responde: formula do ltv · como calcular valor do tempo de vida do cliente · ltv na pratica
Perguntas que costumam vir junto
Como saber se meu CAC está alto?
Seu CAC está alto quando ele passa de um terço do lucro bruto que o cliente deixa na vida inteira, ou quando você demora mais de doze meses para recuperá-lo em caixa. Não existe número universal: o corte é a sua margem e o seu caixa, nunca o benchmark do vizinho.
Ver a resposta completa a «Como saber se meu CAC está alto?»
Quanto cobrar pelo meu serviço?
Calcule dois números e escolha entre eles. O piso é o seu custo por hora faturável dividido pela margem que você quer. O teto é uma fração do valor que o serviço gera para o cliente. Preço abaixo do piso quebra a empresa; preço no teto sem prova de resultado não fecha.
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