Ferramenta gratuita · Unit economics
Unit economics do cliente
Cada cliente que eu conquisto dá lucro ou dá prejuízo?
Preencha os campos ao lado e clique em Calcular. O número aparece aqui.
Margem por compra
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Margem de contribuição (%)
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Margem total do cliente
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Lucro por cliente
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Quantas vezes o cliente paga o próprio custo
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Compras até empatar
—
Como esta calculadora faz a conta
As fórmulas exatas, com os nomes dos campos. É o que o servidor e o navegador calculam — a mesma conta nos dois.
- Margem por compra =
«Ticket médio por compra» - «Custo variável por compra» - Margem de contribuição (%) =
(«Ticket médio por compra» - «Custo variável por compra») ÷ «Ticket médio por compra» × 100 - Margem total do cliente =
(«Ticket médio por compra» - «Custo variável por compra») × «Compras por cliente na vida dele» - Lucro por cliente =
(«Ticket médio por compra» - «Custo variável por compra») × «Compras por cliente na vida dele» - «CAC — custo para conquistá-lo» - «Custo de atender esse cliente na vida dele» - Quantas vezes o cliente paga o próprio custo =
(«Ticket médio por compra» - «Custo variável por compra») × «Compras por cliente na vida dele» ÷ («CAC — custo para conquistá-lo» + «Custo de atender esse cliente na vida dele») - Compras até empatar =
(«CAC — custo para conquistá-lo» + «Custo de atender esse cliente na vida dele») ÷ («Ticket médio por compra» - «Custo variável por compra»)
| Segmento | Bom | Aceitável | Ruim | Contexto |
|---|---|---|---|---|
| ecommerce | margem acima de 45% e 3 compras por cliente | 35% e 2 compras | abaixo de 35% ou menos de 2 compras | Varejo online descontando frete, embalagem e taxas. |
| servicos-b2b | margem acima de 60% com contrato recorrente | 45% com projeto repetido | abaixo de 45% com projeto único | Serviço com entrega baseada em horas. |
| alimentacao | margem acima de 60% e alta frequência | 50% com frequência mensal | abaixo de 50% | Alimentação com CMV típico de 30% a 40%. |
| saas | margem acima de 75% e retenção acima de 24 meses | 65% com 12 a 24 meses | abaixo de 65% ou menos de 12 meses de permanência | Software por assinatura, considerando custo de infraestrutura e suporte. |
Referência operacional ALAVANCA — faixa construída a partir da operação de PMEs brasileiras que a equipe acompanha; não é pesquisa publicada nem média de mercado. Confira contra o seu histórico. Como verificamos
Benchmark é referência, não meta. O número que importa é o da sua operação.
Esta calculadora responde se cada cliente conquistado dá lucro ou prejuízo. Ela junta margem por compra, número de compras, custo de aquisição e custo de atendimento, e devolve o lucro por cliente e quantas compras ele precisa fazer para empatar.
Para quem é: Dono que quer saber se o modelo se sustenta antes de colocar mais dinheiro para crescer.
O que esta calculadora responde
Unit economics é a economia de uma unidade — no caso, um cliente. É a conta que diz se crescer aumenta o lucro ou aumenta o prejuízo. Empresa que cresce com unit economics negativo quebra mais rápido do que se ficasse parada.
O que o número significa
O custo de atender também conta
A maioria das contas para no CAC. Mas o cliente custa depois de entrar: suporte, implantação, retrabalho, o tempo do dono resolvendo exceção. A calculadora inclui esse custo, e é comum ele virar o sinal do resultado.
O múltiplo é a leitura rápida
O múltiplo é a margem que o cliente gera na vida dividida por tudo que ele custou. Abaixo de 1, cada cliente novo tira dinheiro da empresa. A saída compras para empatar traduz isso em comportamento: quantas vezes ele precisa comprar antes de você sair do vermelho.
Como ler o seu resultado
| Múltiplo | Leitura | O que fazer |
|---|---|---|
| Abaixo de 1 | Prejuízo por cliente | Parar de escalar hoje |
| 1 a 2 | Sobrevivência | Não há folga para erro nem para estrutura |
| 2 a 4 | Saudável | Dá para crescer com método |
| Acima de 4 | Forte | Provavelmente dá para investir mais |
Faixas de leitura, não pesquisa publicada.
O erro mais comum de quem calcula isso
Colocar preço no lugar de margem. O cliente não devolve o preço da venda, devolve o que sobra dela. Trocar um pelo outro faz um negócio deficitário parecer excelente.
O segundo erro é usar a média da base quando ela é muito desigual. Se um terço dos clientes dá trabalho desproporcional, calcule esse grupo à parte — pode ser que ele seja o único prejuízo, e a decisão passa a ser sobre perfil, não sobre preço.
O que fazer com cada faixa
- Abaixo de 1: reveja preço, custo de atendimento e perfil de cliente. Mídia não resolve.
- 1 a 2: reduza custo de servir antes de aumentar aquisição.
- 2 a 4: cresça em degraus, medindo se o múltiplo se mantém.
- Acima de 4: acelere, observando o payback para não travar o caixa.
Leia a seguir
- O problema por trás: Meu custo para conseguir cliente subiu demais
- O problema por trás: Não sei os números da minha operação
- Para executar: Calcular o seu CAC de verdade
- A métrica que comprova: LTV: quanto um cliente vale ao longo da relação
- A métrica que comprova: CAC: custo de aquisição de cliente
Perguntas que costumam vir junto
Como calcular o LTV do meu cliente?
LTV é a margem que um cliente deixa na sua empresa durante todo o relacionamento. Em negócio recorrente, multiplique a mensalidade pela margem de contribuição e pelo tempo médio de permanência. Em negócio de compra repetida, multiplique ticket médio, margem, número de compras por ano e anos de relacionamento.
Ver a resposta completa a «Como calcular o LTV do meu cliente?»
Como saber se meu CAC está alto?
Seu CAC está alto quando ele passa de um terço do lucro bruto que o cliente deixa na vida inteira, ou quando você demora mais de doze meses para recuperá-lo em caixa. Não existe número universal: o corte é a sua margem e o seu caixa, nunca o benchmark do vizinho.
Ver a resposta completa a «Como saber se meu CAC está alto?»
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