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Ticket médio (TM)
Valor médio de cada venda fechada no período. Serve de base para calcular receita esperada, ROAS de equilíbrio e o CAC que o negócio suporta.
A conta
Ticket médio = receita do período / número de vendas fechadas no período
Benchmark por segmento
| Segmento | Bom | Aceitável | Ruim |
|---|---|---|---|
| Serviços B2B recorrentes | Crescimento de mais de 10% ao ano no ticket médio | Ticket estável, acompanhando a inflação | Queda de ticket por desconto recorrente |
| E-commerce | Mais de 1,6 item por pedido | Entre 1,2 e 1,6 item por pedido | Praticamente 1 item por pedido, sem venda adicional |
| Clínicas e serviços de saúde | Mais de 40% da receita vindo de pacote e não de sessão avulsa | Entre 15% e 40% em pacote | Quase toda a receita em sessão avulsa |
| Serviços por projeto | Dispersão baixa: a maioria dos contratos perto da média | Dois ou três patamares claros de contrato | Ticket médio puxado por um único contrato grande |
| Varejo local | Crescimento de ticket em datas sazonais sem queda de margem | Ticket estável com margem preservada | Ticket que só sobe com promoção e derruba margem |
Referência operacional ALAVANCA — faixa construída a partir da operação de PMEs brasileiras que a equipe acompanha; não é pesquisa publicada nem média de mercado. Confira contra o seu histórico. Como verificamos
Benchmark é referência, não meta. O número que importa é o da sua operação.
Ticket médio é o valor médio de cada venda fechada. Divida a receita do período pelo número de vendas. É a alavanca mais rápida de resultado numa PME: subir o ticket melhora margem, CAC relativo e payback ao mesmo tempo, sem precisar de mais leads nem de mais verba.
Para quem é: Dono de PME que quer crescer resultado sem depender de aumentar volume de leads ou verba de mídia.
O que é, em uma frase
Ticket médio é o valor médio de cada venda fechada no período.
Como calcular
Ticket médio = receita do período / número de vendas fechadas no períodoEntra na conta a receita líquida das vendas fechadas: o que o cliente efetivamente pagou pelo produto ou serviço, já descontado o desconto concedido.
Não entra frete cobrado à parte, não entra imposto e não entra receita de contrato que ainda não foi assinado. Também não entra, no denominador, o lead que virou orçamento e nunca fechou. Ticket médio é sobre venda fechada, não sobre proposta enviada.
Um exemplo com a conta fechada
Uma empresa fechou 120 vendas em um mês e faturou R$ 168.000 de receita líquida.
R$ 168.000 dividido por 120 = R$ 1.400 de ticket médio.
Agora abra o número. Dessas 120 vendas, 90 foram do serviço de entrada a R$ 800, somando 90 x R$ 800 = R$ 72.000. As outras 30 foram do pacote completo a R$ 3.200, somando 30 x R$ 3.200 = R$ 96.000. Os dois blocos somam R$ 168.000, e a média continua sendo R$ 1.400.
Só que nenhum cliente comprou por R$ 1.400. A média descreve a mistura, não a realidade. Se o time comercial conseguir levar 40 clientes ao pacote em vez de 30, a receita passa a 80 x R$ 800 + 40 x R$ 3.200 = R$ 64.000 + R$ 128.000 = R$ 192.000, com o mesmo volume de leads e a mesma verba de mídia.
Os erros de cálculo mais comuns
Dividir por clientes em vez de por vendas
Se um cliente compra três vezes, dividir por cliente produz um número maior que o ticket real. O efeito é planejar meta de vendas com base em um valor que nunca aparece numa nota fiscal.
Manter o contrato atípico na média
Um projeto de R$ 60.000 dentro de um mês de R$ 168.000 distorce tudo. Calcule com e sem ele e decida qual número vai guiar a meta.
Usar receita bruta
Frete e imposto inflam o ticket e derrubam a leitura de margem. Trabalhe com receita líquida.
Um ticket só para ofertas diferentes
Com duas ofertas de R$ 800 e R$ 3.200, a média não serve para calcular nem meta de vendas nem ROAS de equilíbrio. Calcule por oferta.
Subir o ticket destruindo margem
Vender pacote maior com 30% de desconto pode aumentar o ticket e reduzir a margem por venda. Sempre olhe as duas coisas juntas.
O que esta métrica NÃO diz
O ticket médio não diz nada sobre a margem. Uma venda de R$ 5.000 com 12% de margem deixa R$ 600, enquanto uma de R$ 1.200 com 60% deixa R$ 720. Se você guiar a operação só pelo ticket, vai empurrar o time comercial para os contratos maiores e possivelmente para os menos rentáveis.
Ele também esconde a distribuição. A média é um resumo, e um resumo pode ser fiel ou enganoso conforme o formato dos dados. Empresas com poucos contratos grandes e muitos pequenos têm uma média que não representa nenhum cliente. Nesses casos, olhe a mediana e a divisão por faixa de valor antes de tomar qualquer decisão de preço ou de meta.
Com que frequência olhar
Uma vez por mês, com o mês fechado, e sempre aberto por oferta. Revise imediatamente após mudança de tabela de preço, criação de pacote novo ou campanha promocional, porque essas três coisas movem o ticket antes de qualquer outra.
Calculadora de ticket médio
Quanto cada venda minha vale, em média — e essa média está melhorando ou só encolhendo o número de clientes?
Preencha os campos ao lado e clique em Calcular. O número aparece aqui.
Ticket médio
—
Receita média por cliente
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Compras por cliente no período
—
Ticket médio do canal
—
Diferença do canal para a média
—
Ticket médio do período anterior
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Variação do ticket
—
Variação do volume de vendas
—
Quanto da variação de receita veio do ticket
—
Quanto da variação de receita veio do volume
—
Variação da receita
—
Como esta calculadora faz a conta
As fórmulas exatas, com os nomes dos campos. É o que o servidor e o navegador calculam — a mesma conta nos dois.
- Ticket médio =
«Receita do período» ÷ «Pedidos (ou vendas) no período» - Receita média por cliente =
«Receita do período» ÷ «Clientes diferentes no período» - Compras por cliente no período =
«Pedidos (ou vendas) no período» ÷ «Clientes diferentes no período» - Ticket médio do canal =
«Receita de um canal específico» ÷ «Pedidos desse canal» - Diferença do canal para a média =
(«Receita de um canal específico» ÷ «Pedidos desse canal» - «Receita do período» ÷ «Pedidos (ou vendas) no período») ÷ («Receita do período» ÷ «Pedidos (ou vendas) no período») × 100 - Ticket médio do período anterior =
«Receita do período anterior» ÷ «Pedidos do período anterior» - Variação do ticket =
(«Receita do período» ÷ «Pedidos (ou vendas) no período» - «Receita do período anterior» ÷ «Pedidos do período anterior») ÷ («Receita do período anterior» ÷ «Pedidos do período anterior») × 100 - Variação do volume de vendas =
(«Pedidos (ou vendas) no período» - «Pedidos do período anterior») ÷ «Pedidos do período anterior» × 100 - Quanto da variação de receita veio do ticket =
(«Receita do período» ÷ «Pedidos (ou vendas) no período» - «Receita do período anterior» ÷ «Pedidos do período anterior») × «Pedidos (ou vendas) no período» - Quanto da variação de receita veio do volume =
(«Pedidos (ou vendas) no período» - «Pedidos do período anterior») × («Receita do período anterior» ÷ «Pedidos do período anterior») - Variação da receita =
(«Receita do período» - «Receita do período anterior») ÷ «Receita do período anterior» × 100
Leia a seguir
- O problema por trás: Não sei os números da minha operação
- O problema por trás: Meu custo para conseguir cliente subiu demais
- Para executar: Estruturar a reunião de diagnóstico comercial
- A métrica que comprova: CAC: custo de aquisição de cliente
- A métrica que comprova: LTV: quanto um cliente vale ao longo da relação
- O prompt que acelera: Revisar uma proposta comercial antes de enviar
Erros comuns no cálculo
- Dividir faturamento por número de clientes em vez de por número de vendas, o que muda o significado do número.
- Deixar um contrato atípico dentro da média e planejar o mês inteiro em cima dele.
- Calcular o ticket com receita bruta, incluindo frete e imposto que não são seus.
- Usar um ticket médio único quando a empresa tem duas ou três ofertas muito diferentes.
- Subir o ticket com desconto em volume e comemorar sem olhar o efeito na margem.
- Confundir ticket médio com receita por cliente ao longo do ano, que é outra conta.
O que esta métrica NÃO diz
O ticket médio não diz nada sobre margem. Uma venda de R$ 5.000 com 12% de margem deixa menos que uma de R$ 1.200 com 60%. Ele também esconde a distribuição: a média pode estar ótima enquanto quase todos os pedidos são pequenos e um só contrato grande sustenta o número.
Perguntas que costumam vir junto
Quanto cobrar pelo meu serviço?
Calcule dois números e escolha entre eles. O piso é o seu custo por hora faturável dividido pela margem que você quer. O teto é uma fração do valor que o serviço gera para o cliente. Preço abaixo do piso quebra a empresa; preço no teto sem prova de resultado não fecha.
Como definir meta de vendas?
Meta de vendas se deriva de baixo para cima, da capacidade real do time até a receita, nunca de um número redondo escolhido no papel. Some quantas reuniões cada vendedor consegue fazer por semana, aplique sua taxa de fechamento histórica e multiplique pelo ticket médio. O resultado é a meta possível.
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