Ferramenta gratuita · Unit economics
Calculadora de LTV (valor do cliente ao longo do tempo)
Quanto dinheiro um cliente deixa na minha empresa antes de parar de comprar?
Exemplo, com números inventados para a conta ficar fácil de seguir. Substitua pelos seus.
LTV (margem total do cliente)
R$ 9.450,00
3.500 × (45,0% ÷ 100) × (if(2 == 1, 1, if(2 >= 4, 3 × 12, 2 × 3))) = R$ 9.450,00
A margem que este cliente deixa ao longo da relação inteira. A conta muda com o modelo: compra única conta uma compra; assinatura conta a mensalidade vezes os meses; recorrência conta as compras do ano vezes os anos.
Receita total do cliente
R$ 21.000,00
3.500 × (if(2 == 1, 1, if(2 >= 4, 3 × 12, 2 × 3))) = R$ 21.000,00
O faturamento que ele gera. Impressiona mais e serve menos: quem paga a conta é a margem, não a receita.
Margem que ele deixa por ano
R$ 3.150,00
if(2 == 1, 3.500 × (45,0% ÷ 100), if(2 >= 4, 3.500 × (45,0% ÷ 100) × 12, 3.500 × (45,0% ÷ 100) × 2)) = R$ 3.150,00
Útil para saber em quanto tempo a aquisição se paga.
Compras (ou meses) na vida do cliente
6
if(2 == 1, 1, if(2 >= 4, 3 × 12, 2 × 3)) = 6
Quantas vezes ele volta. É o que separa um negócio de venda única de um negócio de relacionamento.
Compras (ou meses) na vida do cliente: 6
O cliente volta várias vezes. Você pode pagar mais caro na aquisição do que o concorrente e ainda ganhar dinheiro — é a maior vantagem competitiva que existe.
O que fazer: Calcule o LTV/CAC e o payback. Se o payback couber no seu caixa, é hora de investir mais em aquisição.
Como esta calculadora faz a conta
As fórmulas exatas, com os nomes dos campos. É o que o servidor e o navegador calculam — a mesma conta nos dois.
- LTV (margem total do cliente) =
«Ticket médio por compra» × («Margem de contribuição (%)» ÷ 100) × (if(«Como o seu cliente compra» == 1, 1, if(«Como o seu cliente compra» >= 4, «Por quantos anos ele continua comprando» × 12, «Quantas vezes ele compra por ano» × «Por quantos anos ele continua comprando»))) - Receita total do cliente =
«Ticket médio por compra» × (if(«Como o seu cliente compra» == 1, 1, if(«Como o seu cliente compra» >= 4, «Por quantos anos ele continua comprando» × 12, «Quantas vezes ele compra por ano» × «Por quantos anos ele continua comprando»))) - Margem que ele deixa por ano =
if(«Como o seu cliente compra» == 1, «Ticket médio por compra» × («Margem de contribuição (%)» ÷ 100), if(«Como o seu cliente compra» >= 4, «Ticket médio por compra» × («Margem de contribuição (%)» ÷ 100) × 12, «Ticket médio por compra» × («Margem de contribuição (%)» ÷ 100) × «Quantas vezes ele compra por ano»)) - Compras (ou meses) na vida do cliente =
if(«Como o seu cliente compra» == 1, 1, if(«Como o seu cliente compra» >= 4, «Por quantos anos ele continua comprando» × 12, «Quantas vezes ele compra por ano» × «Por quantos anos ele continua comprando»))
| Segmento | Bom | Aceitável | Ruim | Contexto |
|---|---|---|---|---|
| SaaS e software | acima de 24 meses de retenção | 12 a 24 meses | abaixo de 12 meses | Assinatura mensal B2B para pequena empresa. |
| Clínicas e saúde | 4 ou mais procedimentos por cliente | 2 a 3 | 1 procedimento | Estética e saúde com protocolo de manutenção. |
| E-commerce | 3 ou mais compras por ano | 1,5 a 3 | menos de 1,5 | Varejo online com categoria de reposição. |
| Serviços B2B | contrato de 24 meses ou mais | 12 a 24 meses | projeto único sem continuidade | Serviço recorrente com contrato. |
Referência operacional ALAVANCA — faixa construída a partir da operação de PMEs brasileiras que a equipe acompanha; não é pesquisa publicada nem média de mercado. Confira contra o seu histórico. Como verificamos
Benchmark é referência, não meta. O número que importa é o da sua operação.
Esta calculadora estima quanta margem um cliente deixa na sua empresa antes de parar de comprar. Ela multiplica ticket, margem de contribuição, frequência de compra e tempo de permanência, e devolve o valor por cliente e o número de compras que ele faz na vida.
Para quem é: Dono que quer saber quanto pode pagar por um cliente novo sem depender de achismo.
O que esta calculadora responde
O LTV é o teto do que você pode pagar para conquistar um cliente. Sem ele, decidir verba de mídia é apostar: você compara o custo de aquisição com o preço de uma venda só, e conclui que está caro quando talvez esteja barato — ou o contrário.
A calculadora usa quatro entradas: ticket médio, margem de contribuição (o que sobra do preço depois do custo direto, imposto e comissão), quantas vezes o cliente compra por ano e quantos anos ele fica. Devolve a margem total que ele deixa, a receita bruta, a margem por ano e o número de compras na vida.
O que o número significa
Repare que a conta usa margem, não receita. Um cliente que gera R$ 30 mil de receita com 20% de margem deixa R$ 6 mil — e é com R$ 6 mil que você paga aquisição, atendimento e ainda tem que sobrar lucro. Quem usa receita no lugar de margem superestima o LTV em várias vezes e autoriza um CAC que a empresa não aguenta.
A saída mais reveladora costuma ser compras na vida. Se o número é próximo de 1, você não tem cliente: tem transação. Toda a sua economia depende da primeira venda pagar tudo, e o CAC precisa ser muito baixo.
Não existe uma conta de LTV que sirva para todos
Por isso a primeira pergunta da calculadora é como o seu cliente compra. A fórmula muda com a resposta, e a diferença não é pequena.
Com o mesmo ticket, a mesma margem e a mesma retenção de três anos:
| Modelo | O que conta como "vida" | LTV |
|---|---|---|
| Compra única | 1 compra | R$ 1.575 |
| Recorrente sem contrato | compras por ano × anos | R$ 9.450 |
| E-commerce | compras por ano × anos | R$ 9.450 |
| Assinatura mensal | mensalidade × meses | R$ 56.700 |
| Serviço contínuo | mensalidade × meses | R$ 56.700 |
Trinta e seis vezes entre os extremos. Quem vende uma vez e aplica a conta de assinatura não fica com um LTV otimista: fica com um LTV que autoriza pagar trinta e seis vezes mais por cliente do que a operação aguenta. É a forma mais rápida de quebrar crescendo.
Duas armadilhas de preenchimento:
Se você cobra mensalidade, o ticket é a MENSALIDADE, não o contrato anual. A calculadora multiplica pelos meses; se você já tiver anualizado, conta doze vezes a mais.
Se o cliente compra de vez em quando, sem contrato, use compras por ano — mesmo que seja 0,5 (uma compra a cada dois anos). O número não precisa ser inteiro.
Como ler o seu resultado
| Compras na vida | Leitura | O que isso permite |
|---|---|---|
| Até 1,5 | Transacional | O CAC tem que caber na margem da primeira venda |
| 1,5 a 4 | Relação em formação | Dá para pagar mais por cliente, com caixa para esperar |
| Acima de 4 | Recorrência real | O CAC pode passar da margem da primeira venda com segurança |
Faixas de leitura, não pesquisa publicada. Cheque contra o seu histórico de recompra.
O erro mais comum de quem calcula isso
Projetar anos de permanência que a empresa nunca observou. É comum ver LTV calculado com "5 anos de cliente" numa operação que existe há dois. O número fica bonito e a decisão fica errada.
Enquanto não houver histórico, use o que você tem: se acompanha clientes há 18 meses, calcule o LTV de 18 meses e chame de LTV de 18 meses. Um LTV curto e verdadeiro decide melhor que um LTV longo e imaginado.
O outro erro é usar a média geral quando a base é muito desigual. Se 10% dos clientes respondem por metade da receita, a média não descreve ninguém — calcule por faixa.
O que fazer com cada faixa
- Até 1,5 compra: foque em margem e em ticket. Sem recompra, aumentar verba só acelera o prejuízo.
- 1,5 a 4 compras: trabalhe retenção antes de escalar aquisição; cada ponto de recompra levanta o teto de CAC.
- Acima de 4 compras: você pode disputar aquisição de forma mais agressiva, desde que o payback caiba no seu caixa.
Perguntas que costumam vir junto
Como calcular o LTV do meu cliente?
LTV é a margem que um cliente deixa na sua empresa durante todo o relacionamento. Em negócio recorrente, multiplique a mensalidade pela margem de contribuição e pelo tempo médio de permanência. Em negócio de compra repetida, multiplique ticket médio, margem, número de compras por ano e anos de relacionamento.
Ver a resposta completa a «Como calcular o LTV do meu cliente?»
Como saber se meu CAC está alto?
Seu CAC está alto quando ele passa de um terço do lucro bruto que o cliente deixa na vida inteira, ou quando você demora mais de doze meses para recuperá-lo em caixa. Não existe número universal: o corte é a sua margem e o seu caixa, nunca o benchmark do vizinho.
Ver a resposta completa a «Como saber se meu CAC está alto?»
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