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O que é ROAS e qual é um bom ROAS?

5 min de leituraAtualizado em Estimativa

ROAS é quanto de receita cada real de anúncio devolveu. Um bom ROAS não é 3 nem 5: é qualquer valor acima do seu ROAS de equilíbrio, que é 1 dividido pela sua margem de contribuição. Com margem de 40%, você empata em 2,5 e só lucra acima disso.

Para quem é: Dono de PME que vê o número de ROAS no gerenciador e não sabe se aquilo é bom ou ruim para o seu negócio.

A resposta curta

ROAS (retorno sobre o investimento em anúncio) é receita atribuída dividida pela verba gasta. ROAS 4 significa R$ 4,00 de receita para cada R$ 1,00 investido. O número que importa é outro: o ROAS de equilíbrio, que é 1 dividido pela margem de contribuição. Abaixo dele você paga para vender; acima dele, sobra.

Depende de quê

Da margem de contribuição. É o que sobra do preço depois dos custos que só existem porque a venda aconteceu: produto, comissão, taxa de cartão, frete, imposto sobre a venda. Não confunda com margem de lucro final, que já desconta aluguel e salário fixo.

Do custo fixo que a mídia precisa cobrir. Se a operação tem R$ 30.000 de custo fixo por mês, empatar na mídia não é suficiente — o alvo precisa ficar acima do equilíbrio o bastante para pagar a estrutura.

Da recompra. Se o cliente volta, o ROAS da primeira venda pode ser baixo de propósito. Nesse caso o alvo real é o ROAS acumulado em 12 meses, não o do mês.

Da atribuição. ROAS de plataforma quase sempre conta mais do que deveria, porque cada canal reivindica a mesma venda. Compare com o MER (receita total dividida por verba total) para saber se o número da plataforma bate com o extrato do banco.

Como decidir no seu caso

Derivação, em três passos:

  1. Margem de contribuição = (preço − custos variáveis) ÷ preço.
  2. ROAS de equilíbrio = 1 ÷ margem de contribuição.
  3. ROAS alvo = ROAS de equilíbrio × 1,5 (compra única) ou × 1,2 (há recompra).
Margem de contribuição ROAS de equilíbrio ROAS alvo (compra única)
20% 5,00 7,50
30% 3,33 5,00
40% 2,50 3,75
50% 2,00 3,00
60% 1,67 2,50
70% 1,43 2,14

O multiplicador de 1,5 é faixa de referência de mercado observada em operações de PME brasileiras (setembro de 2026), não pesquisa publicada. Ajuste ao seu custo fixo e confira contra o seu próprio histórico.

Um exemplo com número

Você vende um serviço por R$ 2.000. Custos variáveis: R$ 900 de execução, R$ 200 de comissão, R$ 60 de taxa de cartão e imposto. Total variável = R$ 1.160. Margem de contribuição = (2.000 − 1.160) ÷ 2.000 = 42%.

ROAS de equilíbrio = 1 ÷ 0,42 = 2,38.

No mês, você gastou R$ 10.000 em mídia e faturou R$ 30.000 atribuídos. ROAS = 30.000 ÷ 10.000 = 3,0.

Está acima do equilíbrio. Quanto sobra? A margem de contribuição sobre R$ 30.000 é 30.000 × 42% = R$ 12.600. Menos os R$ 10.000 de mídia: R$ 2.600 para pagar o custo fixo e o lucro. Positivo, mas magro: R$ 2.600 não sustenta uma estrutura de R$ 20.000 fixos.

Com ROAS 4,0 na mesma verba, a receita seria R$ 40.000, a margem de contribuição R$ 16.800 e a sobra R$ 6.800. É essa a conta que decide se você escala, ajusta a oferta ou mexe no preço.

O erro mais comum de quem pergunta isso

Buscar um número universal. Um ROAS de 2,5 é excelente para quem tem 60% de margem e ruinoso para quem tem 20%. O segundo erro é comemorar ROAS alto com verba baixa: ROAS 12 gastando R$ 500 por mês significa que você encontrou um bolso pequeno e não está crescendo.

Para onde ir depois

Calcule a sua margem de contribuição de verdade, item por item, antes de olhar qualquer campanha. Com o ROAS de equilíbrio na mão, você para de discutir se a campanha "está boa" e passa a decidir com um corte objetivo.

Leia a seguir

Depende de quê, exatamente

Depende da sua margem de contribuição — o que sobra do preço depois de tudo que varia com a venda: custo do produto, comissão, taxa de cartão, frete, imposto sobre a venda. Quanto menor a margem, maior o ROAS que você precisa só para empatar. Depende também de quanto do custo fixo você quer que a mídia pague: se a operação tem estrutura pesada, o alvo sobe. E depende da recompra: negócio com cliente que volta pode operar perto do equilíbrio na primeira venda porque ganha nas seguintes.

O erro mais comum de quem pergunta isso

Comparar o próprio ROAS com o de outra empresa, ou perseguir o ROAS mais alto possível. ROAS altíssimo quase sempre significa que você está investindo pouco, no público mais fácil, deixando venda na mesa. O alvo não é maximizar o ROAS, é maximizar o lucro dentro do ROAS mínimo aceitável.

Esta página também responde: o que significa roas · qual roas e bom · como calcular roas · roas ideal

Perguntas que costumam vir junto

Qual é um bom custo por lead?

Um bom custo por lead é qualquer valor abaixo do que o lead vale para você. E o lead vale o lucro bruto de uma venda multiplicado pela sua taxa de lead para venda. Se cada venda deixa R$ 1.200 e 5% dos leads compram, cada lead vale R$ 60.

Ver a resposta completa a «Qual é um bom custo por lead?»

Como analisar uma campanha de tráfego?

Leia de trás para frente: primeiro vendas e custo por cliente, depois leads e custo por lead, depois página e criativo. A campanha é boa quando o dinheiro que entra paga o que saiu com margem. CTR alto e custo por clique baixo não significam nada se ninguém compra no fim.

Ver a resposta completa a «Como analisar uma campanha de tráfego?»

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