Ferramenta gratuita · Unit economics de mídia
Calculadora de CAC (custo de aquisição de cliente)
Quanto a minha empresa gasta, de verdade, para conquistar um cliente novo?
Preencha os campos ao lado e clique em Calcular. O número aparece aqui.
CAC completo (fully loaded)
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CAC só de mídia
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CAC do canal pago
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Quanto do CAC é gente e ferramenta
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CAC sobre a primeira venda
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Como esta calculadora faz a conta
As fórmulas exatas, com os nomes dos campos. É o que o servidor e o navegador calculam — a mesma conta nos dois.
- CAC completo (fully loaded) =
(«Investimento em mídia no mês» + «Agência e serviços do canal no mês» + «Custo do time de marketing e vendas no mês» + «Ferramentas e serviços do mês») ÷ «Clientes novos conquistados no mês» - CAC só de mídia =
«Investimento em mídia no mês» ÷ «Clientes novos conquistados no mês» - CAC do canal pago =
(«Investimento em mídia no mês» + «Agência e serviços do canal no mês») ÷ «Clientes novos conquistados no mês» - Quanto do CAC é gente e ferramenta =
(«Custo do time de marketing e vendas no mês» + «Ferramentas e serviços do mês») ÷ («Investimento em mídia no mês» + «Agência e serviços do canal no mês» + «Custo do time de marketing e vendas no mês» + «Ferramentas e serviços do mês») × 100 - CAC sobre a primeira venda =
«CAC completo (fully loaded)» ÷ «Ticket médio da primeira compra» × 100
| Segmento | Bom | Aceitável | Ruim | Contexto |
|---|---|---|---|---|
| servicos-b2b | até 30% do ticket da primeira venda | 30% a 60% | acima de 60% | Faixa de trabalho para serviço B2B com ciclo de 30 a 90 dias e contrato recorrente. |
| ecommerce | até 25% do ticket | 25% a 45% | acima de 45% sem recompra | Varejo online com margem de contribuição típica de 35% a 50%. |
| clinicas | até 35% do valor do primeiro procedimento | 35% a 70% | acima de 70% sem plano de retorno | Saúde e estética, onde o valor real está na recorrência de tratamento. |
| saas | até 3 mensalidades | 3 a 8 mensalidades | acima de 8 mensalidades | Software por assinatura, medindo o CAC em número de mensalidades até o retorno. |
| varejo-local | até 20% do ticket | 20% a 40% | acima de 40% | Comércio local, onde a margem costuma ser menor e o giro maior. |
Referência operacional ALAVANCA — faixa construída a partir da operação de PMEs brasileiras que a equipe acompanha; não é pesquisa publicada nem média de mercado. Confira contra o seu histórico. Como verificamos
Benchmark é referência, não meta. O número que importa é o da sua operação.
Esta calculadora soma tudo o que você gasta para conquistar cliente — mídia, equipe e ferramentas — e divide pelo número de clientes novos do período. O resultado é o seu CAC real, e a leitura que importa é o quanto ele representa do seu ticket médio.
Para quem é: Dono ou gestor que investe em mídia e quer saber se o custo de conquistar cliente cabe no preço que ele cobra.
O que esta calculadora responde
Quase toda empresa sabe quanto gastou em anúncio. Quase nenhuma sabe quanto gastou para conquistar um cliente. A diferença entre as duas coisas é o salário de quem faz marketing e vendas, a comissão, as ferramentas e o tempo do dono — e é exatamente aí que o número costuma dobrar.
A calculadora soma os três blocos de custo e divide pelos clientes novos do período. Depois compara o resultado com o seu ticket médio, que é a leitura que decide.
O que o número significa
O CAC não é bom nem ruim sozinho. Um CAC de R$ 1.200 é excelente para quem vende um contrato de R$ 40 mil e é fatal para quem vende um serviço de R$ 900.
Por isso a saída que importa é o CAC sobre ticket: o percentual do preço de venda que foi embora só para trazer aquele cliente. É esse número que dá para comparar entre canais, entre meses e com a sua margem.
Três CAC, e por que eles não são o mesmo número
A calculadora devolve três, e a diferença entre eles é a parte que decide.
CAC de mídia. Só o que você pagou para aparecer, dividido pelos clientes novos. É o número que o painel do Google e do Meta mostra. Serve para comparar campanha com campanha e nada mais.
CAC do canal. A mídia mais o que só existe por causa dela: agência, gestor de tráfego, produção de criativo. É o número que responde "esse canal se paga?". Se você roda sozinho, ele é igual ao de mídia; se paga agência, ele é bem maior — e é o que a maioria confunde com o CAC da empresa.
CAC completo. Tudo o que foi gasto para conquistar cliente: mídia, agência, time de marketing e vendas, ferramentas. É o único dos três que responde "o negócio fecha a conta?".
A ordem é sempre a mesma: mídia ≤ canal ≤ completo. Quem decide preço, meta ou verba com o primeiro está decidindo com o menor de três números, e é por isso que a conta parece fechar no painel e não fechar no caixa.
E há um detalhe que muda o resultado: o peso da equipe. Se metade do seu CAC completo é gente e não mídia, cortar verba de anúncio não resolve — você continua pagando o time.
Como ler o seu resultado
| CAC sobre ticket | Leitura | O que costuma significar |
|---|---|---|
| Até 20% | Confortável | Há espaço para investir mais e testar canal novo |
| 20% a 50% | Depende da margem | A primeira venda só paga a aquisição se a sua margem de contribuição for maior do que este percentual |
| 50% a 100% | Atenção | O cliente só se paga se comprar mais de uma vez |
| Acima de 100% | Prejuízo na primeira venda | Só funciona com recompra provada e caixa para esperar |
As faixas acima são referência de leitura, não pesquisa publicada. O corte que vale de verdade é a sua margem de contribuição: se o CAC sobre ticket passa da sua margem, a venda dá prejuízo mesmo parecendo boa.
O erro mais comum de quem calcula isso
Colocar só a mídia no numerador. É o erro que faz o CAC parecer metade do que é, e leva a empresa a aumentar verba achando que tem folga.
O segundo erro é misturar clientes que vieram de indicação com clientes que vieram de campanha. Indicação tem custo próximo de zero e derruba a média, escondendo que o canal pago está caro. Separe por origem antes de concluir qualquer coisa.
O terceiro é usar um mês só. Com poucos clientes por mês, um contrato a mais muda tudo — olhe 90 dias.
O que fazer com cada faixa
- Até 20%: você tem folga. Teste um canal novo com verba que aguenta perder por 90 dias.
- 20% a 50%: compare com a sua margem de contribuição antes de decidir verba. Acima dela, a primeira venda não paga o cliente — melhore conversão e recompra antes de investir mais.
- 50% a 100%: pare de escalar. Calcule LTV e payback antes de qualquer decisão de verba, porque o cliente só compensa na recompra.
- Acima de 100%: corte o canal mais caro e refaça a conta por origem. Se o CAC continuar acima do ticket, olhe oferta e conversão antes de mexer em mídia.
Leia a seguir
- O problema por trás: Meu custo para conseguir cliente subiu demais
- O problema por trás: Não sei os números da minha operação
- Para executar: Calcular o seu CAC de verdade
- A métrica que comprova: CAC: custo de aquisição de cliente
- A métrica que comprova: Ticket médio
Perguntas que costumam vir junto
Como saber se meu CAC está alto?
Seu CAC está alto quando ele passa de um terço do lucro bruto que o cliente deixa na vida inteira, ou quando você demora mais de doze meses para recuperá-lo em caixa. Não existe número universal: o corte é a sua margem e o seu caixa, nunca o benchmark do vizinho.
Ver a resposta completa a «Como saber se meu CAC está alto?»
Qual é um bom custo por lead?
Um bom custo por lead é qualquer valor abaixo do que o lead vale para você. E o lead vale o lucro bruto de uma venda multiplicado pela sua taxa de lead para venda. Se cada venda deixa R$ 1.200 e 5% dos leads compram, cada lead vale R$ 60.
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