Ferramenta gratuita · Unit economics de mídia
Calculadora de CAC (custo de aquisição de cliente)
Quanto a minha empresa gasta, de verdade, para conquistar um cliente novo?
Exemplo, com números inventados para a conta ficar fácil de seguir. Substitua pelos seus.
CAC completo (fully loaded)
R$ 1.291,67
(6.000 + 0 + 9.000 + 500) ÷ 12 = R$ 1.291,67
Tudo o que foi gasto para conquistar cliente, dividido pelos clientes novos: mídia, agência, time e ferramentas. É o único dos três que responde "o negócio fecha a conta?" — os outros dois respondem perguntas mais estreitas, e por isso saem sempre menores.
CAC só de mídia
R$ 500,00
6.000 ÷ 12 = R$ 500,00
O que o painel de anúncios mostra. Serve para comparar campanhas, nunca para decidir se o negócio fecha a conta.
CAC do canal pago
R$ 500,00
(6.000 + 0) ÷ 12 = R$ 500,00
A mídia mais o que existe só por causa dela: agência, gestor, criativo. É o número para decidir se o CANAL se paga — e é o que a maioria confunde com o CAC da empresa.
Quanto do CAC é gente e ferramenta
61,3%
(9.000 + 500) ÷ (6.000 + 0 + 9.000 + 500) × 100 = 61,3%
Quando este número passa de 60%, o gargalo raramente é a mídia: é produtividade do time.
CAC sobre a primeira venda
36,9%
1.291,67 ÷ 3.500 × 100 = 36,9%
Quanto da primeira venda é consumido pela aquisição. Se passar de 100%, você só ganha dinheiro se o cliente voltar.
CAC sobre a primeira venda: 36,9%
Entre um quinto e metade da primeira venda vai para aquisição. Se a sua margem de contribuição for maior do que este percentual, a primeira venda paga o cliente; se for menor, só a recompra paga.
O que fazer: Compare com a sua margem de contribuição antes de decidir verba. Acima da margem, trabalhe conversão e recompra antes de investir mais.
Como esta calculadora faz a conta
As fórmulas exatas, com os nomes dos campos. É o que o servidor e o navegador calculam — a mesma conta nos dois.
- CAC completo (fully loaded) =
(«Investimento em mídia no mês» + «Agência e serviços do canal no mês» + «Custo do time de marketing e vendas no mês» + «Ferramentas e serviços do mês») ÷ «Clientes novos conquistados no mês» - CAC só de mídia =
«Investimento em mídia no mês» ÷ «Clientes novos conquistados no mês» - CAC do canal pago =
(«Investimento em mídia no mês» + «Agência e serviços do canal no mês») ÷ «Clientes novos conquistados no mês» - Quanto do CAC é gente e ferramenta =
(«Custo do time de marketing e vendas no mês» + «Ferramentas e serviços do mês») ÷ («Investimento em mídia no mês» + «Agência e serviços do canal no mês» + «Custo do time de marketing e vendas no mês» + «Ferramentas e serviços do mês») × 100 - CAC sobre a primeira venda =
«CAC completo (fully loaded)» ÷ «Ticket médio da primeira compra» × 100
| Segmento | Bom | Aceitável | Ruim |
|---|---|---|---|
| Serviços B2B, ticket até R$ 5 mil | Até 15% do valor do primeiro contrato | De 15% a 30% do primeiro contrato | Acima de 30% do primeiro contrato |
| Serviços de alto ticket, acima de R$ 20 mil por contrato | Até 10% do contrato fechado | De 10% a 20% do contrato | Acima de 20% do contrato |
| E-commerce de ticket médio até R$ 300 | Até 20% da receita da primeira compra | De 20% a 35% da primeira compra | Acima de 35% da primeira compra |
| Negócio local com atendimento presencial | Até 1 mês de margem do cliente | De 1 a 3 meses de margem | Acima de 3 meses de margem |
| Software por assinatura vendido para PME | Até 4 mensalidades | De 4 a 12 mensalidades | Acima de 12 mensalidades |
Referência operacional ALAVANCA — faixa construída a partir da operação de PMEs brasileiras que a equipe acompanha; não é pesquisa publicada nem média de mercado. Confira contra o seu histórico. Como verificamos
Benchmark é referência, não meta. O número que importa é o da sua operação.
Esta calculadora soma tudo o que você gasta para conquistar cliente — mídia, equipe e ferramentas — e divide pelo número de clientes novos do período. O resultado é o seu CAC real, e a leitura que importa é o quanto ele representa do seu ticket médio.
Para quem é: Dono ou gestor que investe em mídia e quer saber se o custo de conquistar cliente cabe no preço que ele cobra.
O que esta calculadora responde
Quase toda empresa sabe quanto gastou em anúncio. Quase nenhuma sabe quanto gastou para conquistar um cliente. A diferença entre as duas coisas é o salário de quem faz marketing e vendas, a comissão, as ferramentas e o tempo do dono — e é exatamente aí que o número costuma dobrar.
A calculadora soma os três blocos de custo e divide pelos clientes novos do período. Depois compara o resultado com o seu ticket médio, que é a leitura que decide.
O que o número significa
O CAC não é bom nem ruim sozinho. Um CAC de R$ 1.200 é excelente para quem vende um contrato de R$ 40 mil e é fatal para quem vende um serviço de R$ 900.
Por isso a saída que importa é o CAC sobre ticket: o percentual do preço de venda que foi embora só para trazer aquele cliente. É esse número que dá para comparar entre canais, entre meses e com a sua margem.
Três CAC, e por que eles não são o mesmo número
A calculadora devolve três, e a diferença entre eles é a parte que decide.
CAC de mídia. Só o que você pagou para aparecer, dividido pelos clientes novos. É o número que o painel do Google e do Meta mostra. Serve para comparar campanha com campanha e nada mais.
CAC do canal. A mídia mais o que só existe por causa dela: agência, gestor de tráfego, produção de criativo. É o número que responde "esse canal se paga?". Se você roda sozinho, ele é igual ao de mídia; se paga agência, ele é bem maior — e é o que a maioria confunde com o CAC da empresa.
CAC completo. Tudo o que foi gasto para conquistar cliente: mídia, agência, time de marketing e vendas, ferramentas. É o único dos três que responde "o negócio fecha a conta?".
A ordem é sempre a mesma: mídia ≤ canal ≤ completo. Quem decide preço, meta ou verba com o primeiro está decidindo com o menor de três números, e é por isso que a conta parece fechar no painel e não fechar no caixa.
E há um detalhe que muda o resultado: o peso da equipe. Se metade do seu CAC completo é gente e não mídia, cortar verba de anúncio não resolve — você continua pagando o time.
Como ler o seu resultado
| CAC sobre ticket | Leitura | O que costuma significar |
|---|---|---|
| Até 20% | Confortável | Há espaço para investir mais e testar canal novo |
| 20% a 50% | Depende da margem | A primeira venda só paga a aquisição se a sua margem de contribuição for maior do que este percentual |
| 50% a 100% | Atenção | O cliente só se paga se comprar mais de uma vez |
| Acima de 100% | Prejuízo na primeira venda | Só funciona com recompra provada e caixa para esperar |
As faixas acima são referência de leitura, não pesquisa publicada. O corte que vale de verdade é a sua margem de contribuição: se o CAC sobre ticket passa da sua margem, a venda dá prejuízo mesmo parecendo boa.
O erro mais comum de quem calcula isso
Colocar só a mídia no numerador. É o erro que faz o CAC parecer metade do que é, e leva a empresa a aumentar verba achando que tem folga.
O segundo erro é misturar clientes que vieram de indicação com clientes que vieram de campanha. Indicação tem custo próximo de zero e derruba a média, escondendo que o canal pago está caro. Separe por origem antes de concluir qualquer coisa.
O terceiro é usar um mês só. Com poucos clientes por mês, um contrato a mais muda tudo — olhe 90 dias.
O que fazer com cada faixa
- Até 20%: você tem folga. Teste um canal novo com verba que aguenta perder por 90 dias.
- 20% a 50%: compare com a sua margem de contribuição antes de decidir verba. Acima dela, a primeira venda não paga o cliente — melhore conversão e recompra antes de investir mais.
- 50% a 100%: pare de escalar. Calcule LTV e payback antes de qualquer decisão de verba, porque o cliente só compensa na recompra.
- Acima de 100%: corte o canal mais caro e refaça a conta por origem. Se o CAC continuar acima do ticket, olhe oferta e conversão antes de mexer em mídia.
Perguntas que costumam vir junto
Como saber se meu CAC está alto?
Seu CAC está alto quando ele passa de um terço do lucro bruto que o cliente deixa na vida inteira, ou quando você demora mais de doze meses para recuperá-lo em caixa. Não existe número universal: o corte é a sua margem e o seu caixa, nunca o benchmark do vizinho.
Ver a resposta completa a «Como saber se meu CAC está alto?»
Qual é um bom custo por lead?
Um bom custo por lead é qualquer valor abaixo do que o lead vale para você. E o lead vale o lucro bruto de uma venda multiplicado pela sua taxa de lead para venda. Se cada venda deixa R$ 1.200 e 5% dos leads compram, cada lead vale R$ 60.
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