Artigo
Unit economics: os números que decidem se você pode crescer
Unit economics são os números por cliente que decidem se a sua empresa pode crescer: custo de aquisição, valor gerado ao longo da relação, a razão entre os…
Estágio
Retenção
Retenção é o último estágio do funil e o que sustenta os outros: o cliente que fica, compra de novo e indica é o que faz a aquisição compensar. Este estágio reúne o pós-venda, a taxa de cancelamento, a receita recorrente e o valor do cliente ao longo da relação.
Todo o dinheiro gasto nos estágios anteriores só volta se o cliente ficar tempo suficiente. Este estágio reúne o que trata desse tempo — e da conta que ele fecha.
O problema «o cliente some e ninguém percebe» e o playbook de instalar o pós-venda em trinta dias tratam do lado operacional: quem acompanha, quando, com que sinal de risco. As quatro métricas medem o resultado — a taxa de cancelamento, a taxa de recompra (para quem vende por transação), a receita recorrente e o valor do cliente ao longo da relação. As duas calculadoras — LTV e payback — transformam a permanência em número, e a pergunta «como calcular o LTV do meu cliente?» explica a conta com o seu modelo (recorrência, compra única, projeto).
O conceito de unit economics e o artigo sobre os números que decidem se você pode crescer ligam a retenção à aquisição: cada mês a mais de permanência muda o quanto a empresa pode pagar por um cliente novo. O prompt de calcular os unit economics a partir da planilha faz essa conta com a base exportada.
Se a taxa de cancelamento da sua empresa é desconhecida, comece por ela. É o número que mais muda a leitura de todos os outros.
9 itens nesta seleção
Ferramenta
Calculadora de LTV (valor do cliente ao longo do tempo)
Quanto dinheiro um cliente deixa na minha empresa antes de parar de comprar?
Métrica
Receita recorrente (MRR)
Soma do valor mensal de todos os contratos ativos. Mede a receita previsível que a empresa começa o mês já tendo, independente de vendas novas.
Métrica
Taxa de recompra
Percentual dos clientes de um período que já eram clientes antes dele. Mede quanto da venda vem de quem voltou, em negócios sem contrato recorrente.
Métrica
Churn: taxa de cancelamento
Percentual de clientes, ou de receita recorrente, perdido no período por cancelamento. É o inverso da permanência: quanto maior o churn, menos tempo o cliente fica.
Métrica
LTV: quanto um cliente vale ao longo da relação
Margem total que um cliente deixa na empresa do primeiro ao último pedido. É o teto do que você pode gastar para conquistá-lo sem destruir o resultado.
Playbook
Instalar o pós-venda que segura cliente em 30 dias
Sair com a régua de perda escrita, a lista de clientes em risco montada, dois contatos de pós-venda agendados para cada cliente novo e uma revisão semanal de…
Problema
O cliente some e ninguém percebe
Só descubro que perdi um cliente quando o faturamento do mês vem menor.