Receita recorrente (MRR) (MRR)

O que é, em uma frase

MRR é a soma do valor mensal de todos os contratos ativos, ou seja, a receita com que você começa o mês sem vender nada novo.

Como calcular

MRR = soma do valor mensal de todos os contratos ativos

MRR final = MRR inicial + novo + expansão - contração - cancelamento

Entra na conta cada contrato com cobrança repetida e prazo definido: mensalidade, fee de retenção, plano, assinatura. Contrato anual entra pelo valor dividido por doze, e não pelo valor cheio.

Não entra venda avulsa, não entra projeto de escopo fechado, não entra receita de implantação cobrada uma vez só e não entra contrato que já foi cancelado, mesmo que ainda gere uma última fatura. Se você misturar receita eventual com receita recorrente, o MRR deixa de servir para prever caixa, que é a única razão de ele existir.

Um exemplo com a conta fechada

Uma empresa começou o mês com R$ 120.000 de MRR. Durante o mês:

• Contratos novos somaram R$ 14.000
• Clientes existentes que aumentaram o plano somaram R$ 3.000 de expansão
• Clientes que reduziram o plano tiraram R$ 2.000 de contração
• Cancelamentos tiraram R$ 9.000

MRR final = 120.000 + 14.000 + 3.000 – 2.000 – 9.000 = R$ 126.000.

O crescimento líquido foi R$ 6.000, ou 6.000 dividido por 120.000 = 5% no mês.

Repare no que a composição revela: para crescer R$ 6.000 líquidos, a empresa precisou vender R$ 14.000 de contrato novo. Mais da metade do esforço comercial foi consumido em repor perda. Se o cancelamento caísse pela metade, o mesmo time entregaria quase o dobro de crescimento.

Um contrato anual de R$ 18.000 entra nessa conta como R$ 18.000 dividido por 12 = R$ 1.500 de MRR.

Os erros de cálculo mais comuns

Somar projeto único ao MRR

Um projeto de R$ 30.000 entregue em três meses não é recorrência. Colocá-lo dentro cria a ilusão de previsibilidade e leva a contratar equipe fixa com receita que vai acabar.

Lançar o contrato anual pelo valor cheio

R$ 18.000 no MRR em vez de R$ 1.500 inflaria o número doze vezes. Toda projeção feita em cima disso nasce errada.

Manter cancelamento pendente na base

Cliente que avisou que sai já não é receita futura. Segurar o valor até a última fatura atrasa o alerta e atrapalha o planejamento de vendas.

Olhar só o número final

R$ 126.000 pode vir de um mês tranquilo ou de um mês em que a empresa perdeu R$ 9.000 e correu atrás para repor. São situações completamente diferentes e exigem decisões opostas.

Contar inadimplente como ativo

Receita contratada de quem não paga há 60 dias é uma promessa, não um número de gestão. Separe sempre MRR e recebimento.

O que esta métrica NÃO diz

O MRR não diz que o dinheiro entrou. Ele mede receita contratada, não caixa recebido. Uma empresa pode ter MRR crescendo e caixa apertando ao mesmo tempo, por inadimplência ou por prazo longo de recebimento. Antes de decidir contratação em cima do MRR, confira o extrato.

Ele também não fala nada sobre margem. Contratos recorrentes que consomem muitas horas de entrega podem crescer o MRR e reduzir o lucro. Um cliente de R$ 5.000 por mês que exige duas pessoas dedicadas costuma valer menos que dois clientes de R$ 2.000 com pouca demanda de atendimento. Por isso o MRR precisa ser lido junto com margem por contrato e com o churn.

Com que frequência olhar

Uma vez por mês, sempre com a composição aberta em novo, expansão, contração e cancelamento. Quem tem time comercial ativo pode acompanhar semanalmente o MRR novo contratado, que é o indicador que a equipe consegue mover dentro do mês.

Leia a seguir

• O problema por trás: Dependo de indicação para vender
• O problema por trás: Não sei os números da minha operação
• Para executar: Ritual semanal de gestão comercial
• A métrica que comprova: Churn: taxa de cancelamento
• A métrica que comprova: LTV: quanto um cliente vale ao longo da relação
• O prompt que acelera: Calcular seus unit economics a partir da planilha