Ferramenta gratuita · Unit economics
Payback do cliente
Em quantos meses o cliente devolve o que gastei para conquistá-lo?
Preencha os campos ao lado e clique em Calcular. O número aparece aqui. Ver com um exemplo preenchido
Margem que o cliente deixa por mês
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Payback
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Caixa preso para 10 clientes novos por mês
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Como esta calculadora faz a conta
As fórmulas exatas, com os nomes dos campos. É o que o servidor e o navegador calculam — a mesma conta nos dois.
- Margem que o cliente deixa por mês =
«Ticket médio por compra» × («Margem de contribuição (%)» ÷ 100) × «Compras por mês desse cliente» - Payback =
«CAC — custo para conquistar um cliente» ÷ («Ticket médio por compra» × («Margem de contribuição (%)» ÷ 100) × «Compras por mês desse cliente») - Caixa preso para 10 clientes novos por mês =
«CAC — custo para conquistar um cliente» × 10 × min(12, «CAC — custo para conquistar um cliente» ÷ («Ticket médio por compra» × («Margem de contribuição (%)» ÷ 100) × «Compras por mês desse cliente»)) ÷ 2
| Segmento | Bom | Aceitável | Ruim | Contexto |
|---|---|---|---|---|
| SaaS e software | até 4 meses | 4 a 9 meses | acima de 9 meses — o SaaS com capital de terceiros tolera 12, mas isso é decisão de capital, não de caixa | Assinatura B2B para pequena empresa, considerando margem bruta. |
| E-commerce | na primeira compra | até 4 meses — no varejo online, passar de 1 mês já pede atenção, porque o giro é a própria vantagem | acima de 4 meses | Varejo online, onde o giro rápido é a própria vantagem. |
| Serviços B2B | até 6 meses | 6 a 12 meses | acima de 12 meses | Serviço recorrente com contrato mensal. |
| Clínicas e saúde | no primeiro procedimento | até 2 procedimentos | acima de 2 procedimentos | Saúde e estética com plano de manutenção. |
Referência operacional ALAVANCA — faixa construída a partir da operação de PMEs brasileiras que a equipe acompanha; não é pesquisa publicada nem média de mercado. Confira contra o seu histórico. Como verificamos
Benchmark é referência, não meta. O número que importa é o da sua operação.
Esta calculadora mostra em quantos meses o cliente devolve o que você gastou para conquistá-lo, e quanto caixa você precisa ter para sustentar dez aquisições ao mesmo tempo. É o número que separa crescimento saudável de crescimento que quebra a empresa.
Para quem é: Dono que quer crescer e precisa saber se o caixa aguenta o tempo entre pagar pela aquisição e receber de volta.
O que esta calculadora responde
Duas empresas com a mesma relação entre valor e custo do cliente podem ter destinos opostos. A diferença é o tempo: uma recebe de volta em três meses, a outra em dezoito. A segunda precisa financiar dezoito meses de crescimento antes de ver o dinheiro.
A calculadora devolve a margem que o cliente gera por mês, quantos meses ele leva para devolver o CAC e uma estimativa do caixa preso quando você adquire dez clientes por mês.
O que o número significa
Payback é uma conta de caixa, não de lucro
Você paga a aquisição hoje, inteira. O cliente devolve em parcelas, ao longo dos meses. Enquanto isso, você paga a próxima aquisição. Crescer acelera essa defasagem: quanto mais clientes novos por mês, mais dinheiro fica preso ao mesmo tempo.
É por isso que empresa lucrativa quebra crescendo. O resultado do mês está positivo e o caixa não está.
O caixa preso cresce junto com a ambição
Dobrar o número de clientes novos por mês dobra o dinheiro parado no meio do caminho. Antes de aumentar verba, olhe quanto caixa a nova velocidade exige — não só se a conta fecha no fim.
Como ler o seu resultado
| Payback | Leitura | O que isso permite |
|---|---|---|
| Até 4 meses | Confortável | Dá para crescer rápido com caixa próprio |
| 4 a 9 meses | Administrável | Crescimento precisa de planejamento de caixa |
| Acima de 9 meses | Arriscado para PME | Exige capital de giro ou redução de CAC |
Faixas de leitura, não pesquisa publicada. Confira contra o seu ciclo de recebimento real.
O erro mais comum de quem calcula isso
Usar o ticket cheio no lugar da margem. O cliente não devolve o preço: devolve o que sobra depois do custo variável. Quem usa o preço encurta o payback pela metade e planeja com um número que não existe.
O segundo erro é ignorar o prazo de recebimento. Venda parcelada em seis vezes só devolve caixa em seis meses, por mais que o contrato tenha sido assinado hoje.
O que fazer com cada faixa
- Até 4 meses: acelere. Este é o cenário em que aumentar verba é a decisão certa.
- 4 a 9 meses: cresça em degraus e acompanhe o caixa mensalmente, não o resultado.
- Acima de 9 meses: antes de escalar, ataque CAC, margem ou forma de pagamento. Entrada maior encurta payback sem mexer no preço.
Perguntas que costumam vir junto
Como saber se meu CAC está alto?
Seu CAC está alto quando ele passa de um terço do lucro bruto que o cliente deixa na vida inteira, ou quando você demora mais de doze meses para recuperá-lo em caixa. Não existe número universal: o corte é a sua margem e o seu caixa, nunca o benchmark do vizinho.
Ver a resposta completa a «Como saber se meu CAC está alto?»
Como calcular o LTV do meu cliente?
LTV é a margem que um cliente deixa na sua empresa durante todo o relacionamento. Em negócio recorrente, multiplique a mensalidade pela margem de contribuição e pelo tempo médio de permanência. Em negócio de compra repetida, multiplique ticket médio, margem, número de compras por ano e anos de relacionamento.
Ver a resposta completa a «Como calcular o LTV do meu cliente?»
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