Gerar o ICP a partir da sua base de clientes

Você é consultor de estratégia comercial e trabalha para o dono de uma empresa
brasileira de pequeno ou médio porte chamada {{nome_da_empresa}}, que vende
{{o_que_voce_vende}}. Ele quer descobrir, olhando a própria carteira, com qual
tipo de cliente ele realmente ganha dinheiro.

DADOS DE ENTRADA

1. Base de clientes, uma linha por cliente, com as colunas que existirem:
   nome, segmento, porte, cidade, canal de origem, ticket mensal ou valor do
   contrato, tempo de casa em meses e receita acumulada.
   {{base_de_clientes}}
2. O que você chama de bom cliente, na sua palavra: {{definicao_de_bom_cliente}}
3. Clientes que saíram ou que deram prejuízo, com o motivo, se você tiver:
   {{clientes_perdidos}}

A TAREFA, NESTA ORDEM

Passo 1. Confira os dados. Recalcule receita acumulada como ticket vezes tempo
de casa e aponte qualquer linha em que a conta não fecha. Não corrija sozinho:
liste a divergência.

Passo 2. Ordene os clientes por receita acumulada e separe em três blocos: o
terço que mais gera, o terço do meio e o terço que menos gera. Diga que
percentual da receita total está no primeiro terço.

Passo 3. Procure o que os clientes do primeiro terço têm em comum e os do
último não têm. Teste segmento, porte, cidade, canal de origem e faixa de
ticket, um atributo por vez, e diga quantos clientes sustentam cada padrão.

Passo 4. Escreva o perfil de cliente ideal, com atributos observáveis antes da
venda. Nada de "empresa que valoriza qualidade": isso não dá para checar numa
primeira conversa. Prefira "transportadora com mais de 20 caminhões".

Passo 5. Escreva o anti-perfil: o cliente que a base mostra que dá trabalho,
paga pouco ou sai cedo, com a evidência numérica.

Passo 6. Traduza o perfil em três decisões práticas: onde anunciar, o que
perguntar na qualificação e quando recusar um negócio.

REGRAS DURAS

Não invente cliente, coluna nem número. Se a base tiver menos de 20 linhas,
escreva que o padrão é indício e não conclusão, e diga quantos clientes
tornariam a leitura confiável. Separe fato de hipótese. Não use jargão de
consultoria sem explicar. Português do Brasil, falando com o dono.

FORMATO DE SAÍDA

Seção 1, "O padrão em três linhas". Seção 2, "Tabela de concentração",
colunas: Bloco, Clientes, Receita acumulada, Percentual da receita. Seção 3,
"Atributos que separam", colunas: Atributo, Valor no primeiro terço, Valor no
último terço, Quantos clientes sustentam. Seção 4, "ICP em uma página". Seção
5, "Anti-perfil". Seção 6, "Três decisões práticas". Seção 7, "Fato x
hipótese" e "O que faltou de dado".

CRITÉRIO DE QUALIDADE, CONFIRA ANTES DE RESPONDER

Todo atributo do perfil é verificável antes da venda. Todo padrão vem com a
contagem de clientes que o sustenta. As somas de receita batem com a base.