Ferramenta gratuita · Gargalos
Diagnóstico do funil
Em que etapa da minha venda o dinheiro está vazando?
Exemplo, com números inventados para a conta ficar fácil de seguir. Substitua pelos seus.
Contato vira oportunidade
30,0%
120 ÷ 400 × 100 = 30,0%
Qualidade do que entra e velocidade de resposta. Abaixo de 20% costuma ser problema de origem do contato ou de demora no atendimento.
Oportunidade vira proposta
50,0%
60 ÷ 120 × 100 = 50,0%
Capacidade de conduzir a conversa até o preço. Baixo aqui costuma ser qualificação fraca ou vendedor com medo de falar de dinheiro.
Proposta vira venda
25,0%
15 ÷ 60 × 100 = 25,0%
Poder de fechamento. Baixo aqui é preço, proposta mal feita ou follow-up abandonado.
Conversão de ponta a ponta
3,8%
15 ÷ 400 × 100 = 3,8%
De cada 100 contatos, quantos viram cliente.
Receita do funil
R$ 60.000,00
15 × 4.000 = R$ 60.000,00
O que este funil gerou no período.
Quanto vale cada contato
R$ 150,00
15 × 4.000 ÷ 400 = R$ 150,00
Receita dividida pelos contatos. É o teto do que faz sentido pagar por um contato novo.
Conversão de ponta a ponta: 3,8%
Conversão típica de operação que ainda depende de volume. Funciona, mas cada ponto percentual a mais aqui vale mais que qualquer aumento de verba.
O que fazer: Escolha a etapa com a menor taxa e ataque só ela por 30 dias.
Como esta calculadora faz a conta
As fórmulas exatas, com os nomes dos campos. É o que o servidor e o navegador calculam — a mesma conta nos dois.
- Contato vira oportunidade =
«Viraram oportunidade real» ÷ «Contatos que entraram no mês» × 100 - Oportunidade vira proposta =
«Receberam proposta ou orçamento» ÷ «Viraram oportunidade real» × 100 - Proposta vira venda =
«Fecharam» ÷ «Receberam proposta ou orçamento» × 100 - Conversão de ponta a ponta =
«Fecharam» ÷ «Contatos que entraram no mês» × 100 - Receita do funil =
«Fecharam» × «Ticket médio» - Quanto vale cada contato =
«Fecharam» × «Ticket médio» ÷ «Contatos que entraram no mês»
| Segmento | Bom | Aceitável | Ruim | Contexto |
|---|---|---|---|---|
| Serviços B2B | contato→oportunidade acima de 30%, proposta→venda acima de 30% | 20% e 20% | abaixo de 20% e 20% | Serviço B2B com atendimento consultivo. |
| Clínicas e saúde | contato→agendamento acima de 45%, comparecimento acima de 75% | 30% e 60% | abaixo de 30% e 60% | Saúde e estética, onde o gargalo costuma ser o não comparecimento. |
| Imobiliárias | contato→visita acima de 20%, visita→proposta acima de 25% | 12% e 15% | abaixo de 12% e 15% | Mercado imobiliário residencial. |
| Educação e cursos | contato→matrícula acima de 12% | 6% a 12% | abaixo de 6% | Cursos e escolas com ciclo curto de decisão. |
Referência operacional ALAVANCA — faixa construída a partir da operação de PMEs brasileiras que a equipe acompanha; não é pesquisa publicada nem média de mercado. Confira contra o seu histórico. Como verificamos
Benchmark é referência, não meta. O número que importa é o da sua operação.
Esta calculadora recebe os números de cada etapa da sua venda e mostra onde o dinheiro está vazando. Ela devolve a taxa de passagem de cada degrau, a conversão geral e quanto vale cada contato que entra na sua operação.
Para quem é: Dono ou gestor comercial que sabe quantos contatos entram e quantas vendas saem, mas não sabe onde perde no meio.
O que esta calculadora responde
Quase todo mundo olha a conversão geral: entraram 400 contatos, saíram 12 vendas, 3%. Esse número diz que existe um problema e não diz onde ele está.
A calculadora abre o caminho em degraus — contato para oportunidade, oportunidade para proposta, proposta para venda — e mostra a taxa de cada passagem. O degrau mais fraco é o seu gargalo, e é onde uma hora de trabalho rende mais do que em qualquer outro lugar.
O que o número significa
O vazamento é composto, não somado
As taxas se multiplicam. Se você converte 40% em cada um dos três degraus, a conversão geral é 0,40 × 0,40 × 0,40 = 6,4%. Melhorar um único degrau de 40% para 50% leva a geral para 8% — um aumento de 25% nas vendas, sem um contato a mais.
É por isso que aumentar verba com funil furado é caro: você multiplica a entrada e o vazamento junto.
Valor por contato traduz tudo em dinheiro
A saída "valor por contato" é a que faz o dono entender. Ela diz quanto vale, em reais, cada pessoa que chega. É o teto do que você pode pagar por lead.
Como ler o seu resultado
| Conversão geral | Leitura | O que costuma indicar |
|---|---|---|
| Abaixo de 2% | Grave | Perfil errado ou processo comercial ausente |
| 2% a 8% | Faixa comum | Há ganho fácil no degrau mais fraco |
| Acima de 8% | Forte | O gargalo provavelmente é volume de entrada |
Faixas de leitura, não pesquisa publicada. Comparar com o seu próprio histórico vale mais que comparar com qualquer média.
O erro mais comum de quem calcula isso
Contar etapas que significam coisas diferentes para cada vendedor. Se "oportunidade" quer dizer otimismo em vez de fato verificável, as taxas não descrevem nada. Antes de medir, defina o critério de passagem de cada degrau.
O segundo erro é misturar períodos: contar contatos de setembro e vendas de setembro quando o seu ciclo de venda é de 60 dias. As vendas de setembro vieram dos contatos de julho.
O que fazer com cada faixa
- Abaixo de 2%: verifique perfil do lead e tempo até o primeiro contato antes de mexer em qualquer outra coisa.
- 2% a 8%: ataque só o degrau mais fraco por 30 dias e meça de novo.
- Acima de 8%: o funil está bom; o dinheiro agora está em trazer mais gente do mesmo tipo.
Perguntas que costumam vir junto
Como aumentar a taxa de conversão do comercial?
Mexa nas alavancas em ordem de impacto: velocidade do primeiro contato, número de tentativas, roteiro de diagnóstico e proposta com prazo. Na maioria das PMEs, a maior perda não está no fechamento e sim antes dele, em lead que nunca foi falado. Corrigir contato costuma render mais que treinar argumento.
Ver a resposta completa a «Como aumentar a taxa de conversão do comercial?»
O problema é marketing ou vendas?
Quatro números separam os dois. Se o time fala com menos da metade dos leads, ou demora mais de uma hora para o primeiro contato, o indício mais forte é vendas. Se as taxas depois do contato estão dentro da faixa boa e o volume é baixo, o indício mais forte é marketing. Meça antes de discutir.
Ver a resposta completa a «O problema é marketing ou vendas?»
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