Diagnóstico · versão 1.0.0 · 4 minutos
Maturidade comercial
Este diagnóstico mede cinco dimensões da sua operação comercial e responde a pergunta mais cara da PME: o problema é falta de lead ou é o que a empresa faz com o lead que já tem. Ele devolve a etapa exata onde a venda está sendo perdida.
Pergunta 1 de 15
O que este diagnóstico mede
- Processo
- Se existe um caminho definido da primeira conversa até o contrato assinado.
- Prospecção
- De onde vem a oportunidade e o quanto a empresa consegue provocar entrada.
- Qualificação
- Como se decide com quem vale gastar tempo e com quem não vale.
- Condução e fechamento
- Velocidade de resposta, follow-up, proposta e negociação.
- Gestão e previsibilidade
- Funil, meta, ritmo de acompanhamento e o que se faz com o negócio perdido.
Este diagnóstico mede cinco dimensões da sua operação comercial e responde a pergunta mais cara da PME: o problema é falta de lead ou é o que a empresa faz com o lead que já tem. Ele devolve a etapa exata onde a venda está sendo perdida.
Para quem é: Dono ou gestor comercial que investe em mídia e não vê a venda acontecer na proporção esperada.
O que este diagnóstico responde
O erro de diagnóstico mais caro que um empresário comete é tratar problema de comercial como problema de aquisição. Ele aumenta a verba, o volume dobra, o vazamento dobra junto, e o custo por cliente sobe.
Este diagnóstico separa as duas coisas antes de a verba ser gasta.
O que o número significa
As cinco dimensões e o que cada uma revela
Processo (peso 22) e condução e fechamento (22) são as mais pesadas, porque são onde a PME mais perde. Qualificação vale 20; prospecção e gestão, 18 cada.
A leitura útil não é a soma: é qual das cinco está mais baixa.
- Processo baixo: cada vendedor faz de um jeito e não há como treinar nem prever.
- Prospecção baixa: a empresa só reage a quem chega.
- Qualificação baixa: o time gasta hora com quem não pode comprar.
- Condução baixa: a conversa acontece e não avança para decisão.
- Gestão baixa: não há ritual, previsão nem cobrança de próximo passo.
O teste que separa marketing de vendas
Se a taxa de leads dentro do perfil é alta e o fechamento é baixo, o indício aponta para o comercial. Se o perfil que chega é ruim, é aquisição. O score torna isso explícito em vez de deixar para a discussão de segunda-feira.
Como ler o seu resultado
| Faixa | Leitura | Prioridade |
|---|---|---|
| 0 a 39 | Comercial no improviso | Escrever o processo em uma página |
| 40 a 59 | Comercial em construção | Instalar registro e cadência |
| 60 a 79 | Comercial funcionando | Trabalhar condução e previsibilidade |
| 80 a 100 | Comercial previsível | Escalar com contratação e mais verba |
As faixas descrevem estágios, não pesquisa publicada.
O erro mais comum de quem faz este diagnóstico
Responder pelo melhor vendedor. O score precisa refletir o time inteiro, porque é a média que determina o resultado do mês.
O segundo erro é fazer o diagnóstico e não olhar os números que o sustentam. Score sem taxa de conversão por etapa é opinião organizada.
Um ponto que a dimensão de processo costuma esconder. No momento em que o contato do lead entra no CRM e vira cadência de mensagem, a empresa passa a tratar dado pessoal e precisa de base legal, finalidade e descadastro (Lei 13.709/2018). Isso não trava a operação: define o texto do formulário e o que fica registrado.
O que fazer com cada faixa
- 0 a 39: pare de comprar tráfego até existir processo escrito e registro.
- 40 a 59: instale a regra do próximo passo e uma cadência de 14 dias.
- 60 a 79: grave e analise calls; o ganho está na condução da conversa.
- 80 a 100: o gargalo virou volume — agora sim, aumente a verba.
Leia a seguir
- O problema por trás: Minha equipe comercial não converte
- O problema por trás: Tenho muitos leads e poucas vendas
- Para executar: Montar o CRM do zero em uma semana
- A métrica que comprova: Taxa de conversão por etapa do funil
- A métrica que comprova: Ciclo de venda