Geração de leads

Lead é o contato que deixou um jeito de ser encontrado e ainda não comprou. A geração de leads é a parte do marketing que dá para contar — e, por dar para contar, é onde mais se otimiza a coisa errada: volume barato de contatos sem perfil.

As duas perguntas fazem a conta certa. «Quantos leads eu preciso por mês?» é respondida de trás para frente, da meta de receita até os contatos necessários, passando pelas taxas do funil; «qual é um bom custo por lead?» só tem resposta quando se sabe quanto vale um cliente e quantos leads virem um. Sem essas duas contas, qualquer custo por lead parece caro ou barato conforme o humor.

O problema «os leads que chegam não têm perfil» é o efeito de otimizar por volume: o anúncio, a página ou a oferta atraem quem não compra, e o comercial gasta o tempo em quem não vai fechar.

A área de geração de demanda trata do que vem antes — criar procura — e a de conversão do que vem depois. Aqui, a régua é uma só: leads com perfil, a um custo que a margem paga.