MQL
O que é MQL e SQL?
MQL é o lead que o marketing considera pronto para receber contato comercial, porque bate critério de perfil e demonstrou interesse. SQL é o lead que o comercial aceitou depois de falar com ele e confirmar necessidade, momento e capacidade de compra. A diferença prática está em quem aceita: marketing entrega, vendas aceita.
Para quem é: Dono ou gestor de PME cansado da briga entre marketing e vendas sobre o que conta como lead bom.
A resposta curta
MQL quer dizer lead qualificado pelo marketing: alguém que se encaixa no perfil de cliente que você quer e fez algo que indica interesse — pediu orçamento, baixou material, respondeu a uma pergunta de qualificação. SQL quer dizer lead qualificado por vendas: o vendedor falou com a pessoa e confirmou que há necessidade real, que o momento é agora ou próximo, e que existe orçamento. Uma taxa de passagem saudável de MQL para SQL fica entre 30% e 50%.
Depende de quê
Critério escrito. Sem uma lista de três a cinco condições objetivas, MQL vira opinião. Exemplos de condição: setor, número de funcionários, cidade, urgência declarada, faixa de orçamento.
Tipo de venda. Venda simples de ticket baixo não precisa das duas etapas. Se todo lead recebe ligação de qualquer jeito, a separação não muda decisão.
Volume. Abaixo de 50 leads por mês, use uma etapa só e leia lead por lead.
Devolução registrada. Vendas precisa poder recusar um MQL com motivo — fora do perfil, sem orçamento, sem contato. Sem essa devolução, o marketing nunca corrige.
Corte de leitura. Passagem abaixo de 20% costuma indicar critério frouxo no marketing. Acima de 70%, o critério está tão apertado que você está descartando lead vendável.
Todos esses cortes são faixa de referência de mercado observada em operações de PME brasileiras em setembro de 2026, não pesquisa publicada. Confira contra o seu próprio histórico.
Como decidir no seu caso
- Escreva o perfil de cliente ideal em uma frase.
- Liste até cinco condições objetivas para MQL.
- Defina as três perguntas que o vendedor faz para transformar MQL em SQL.
- Crie no CRM o campo de motivo de recusa, com opções fixas.
- Meça a passagem MQL para SQL toda semana.
- Revise os critérios a cada trimestre, com base nos negócios ganhos.
Um exemplo com número
Mês com 300 leads. Aplicando os critérios de perfil e interesse, 120 viram MQL — 40% dos leads. O comercial fala com todos e aceita 48 como SQL: 48 ÷ 120 = 40% de passagem, dentro da faixa saudável. Desses 48, 12 fecham: 12 ÷ 48 = 25% de fechamento sobre SQL. Ticket médio de R$ 6.000: receita de 12 × 6.000 = R$ 72.000.
Se o investimento em mídia foi de R$ 24.000, o CAC é 24.000 ÷ 12 = R$ 2.000 e o ROAS é 72.000 ÷ 24.000 = 3,0. Agora repare no ponto que a classificação revela: dos 300 leads, 180 foram descartados antes do contato. Se um em cada dez desses descartes estiver errado, são 18 conversas perdidas por mês — e é por isso que o critério precisa ser revisado com os negócios ganhos, não com a intuição.
O erro mais comum de quem pergunta isso
Usar as siglas para atribuir culpa. MQL e SQL existem para tornar a discussão específica: em vez de "o lead é ruim", a frase vira "62% dos MQLs recusados foram por estarem fora da cidade que atendemos". Essa segunda frase se resolve em uma tarde de ajuste de segmentação.
Para onde ir depois
Defina o perfil de cliente ideal com o playbook de 90 minutos e monte o funil com as etapas na ferramenta, para ver onde a passagem trava.
Leia a seguir
- O problema por trás: Os leads que chegam não têm perfil
- O problema por trás: Tenho muitos leads e poucas vendas
- Para executar: Definir o seu ICP em 90 minutos
- A métrica que comprova: Taxa de conversão por etapa do funil
- A métrica que comprova: CAC: custo de aquisição de cliente
Depende de quê, exatamente
Depende dos critérios que a sua empresa escreveu — MQL não é conceito universal, é acordo interno. Depende do tipo de venda: em venda simples, marketing e vendas podem trabalhar com uma etapa só, e criar MQL vira burocracia. Depende do volume: abaixo de 50 leads por mês, separar em duas categorias adiciona controle sem trazer decisão. E depende de haver rejeição registrada: se vendas nunca devolve MQL com motivo, a classificação não está medindo nada.
O erro mais comum de quem pergunta isso
Criar MQL e SQL para parecer organizado, sem escrever os critérios e sem devolução registrada. Vira etiqueta: todo lead vira MQL, ninguém sabe por que alguns viram SQL, e a discussão sobre qualidade de lead continua exatamente igual, agora com sigla.
Esta página também responde: diferenca entre mql e sql · o que significa mql em vendas · quando um lead vira sql
Perguntas que costumam vir junto
Como qualificar um lead?
Qualificar é decidir, em até cinco minutos, se vale investir uma reunião naquele contato. Use quatro perguntas: ele tem o perfil do seu cliente ideal, tem uma dor que você resolve, quem decide está na conversa e existe prazo. Três respostas boas de quatro já autorizam a reunião.
O problema é marketing ou vendas?
Quatro números separam os dois. Se o time fala com menos da metade dos leads, ou demora mais de uma hora para o primeiro contato, o indício mais forte é vendas. Se as taxas depois do contato estão dentro da faixa boa e o volume é baixo, o indício mais forte é marketing. Meça antes de discutir.
Ver a resposta completa a «O problema é marketing ou vendas?»
Continue por aqui
PlaybookReunião
Estruturar a reunião de diagnóstico comercial
Uma reunião de diagnóstico bem feita tem 50 minutos divididos em sete blocos cronometrados, com as perguntas escritas antes. Você sai dela sabendo o problema em…