Ciclo de venda

O que é, em uma frase

É o tempo médio, em dias, entre o primeiro contato do lead e a assinatura do contrato.

Como calcular

Ciclo de venda = soma dos dias (primeiro contato até fechamento) / número de vendas fechadas

Entra na conta a data em que o lead apareceu — preencheu o formulário, chamou no WhatsApp, ligou — e a data em que o contrato foi assinado ou o pagamento aprovado. O relógio começa no movimento do cliente, não no momento em que o vendedor lembrou de abrir a oportunidade no CRM.

Não entra o prazo de entrega do serviço, não entra o prazo de pagamento e não entram negócios que ainda estão abertos, porque eles ainda não têm data final. Vale, em paralelo, medir também quanto tempo os negócios perdidos ficaram em aberto: é ali que costuma se esconder o custo de um processo lento.

Um exemplo com a conta fechada

Cinco vendas fechadas em um mês, com os seguintes prazos entre primeiro contato e assinatura: 12, 18, 30, 45 e 65 dias.

A soma é 12 + 18 + 30 + 45 + 65 = 170 dias. Dividido por 5 vendas, o ciclo médio é 34 dias.

A mediana, ou seja, o valor do meio, é 30 dias. A diferença entre 34 e 30 já avisa que existe um contrato bem mais lento puxando a média para cima.

Esse número muda a forma de ler o resto. Com ciclo de 34 dias, o investimento em mídia de setembro aparece como receita, na maior parte, em outubro. Se você comparar o gasto de setembro com a venda de setembro, vai enxergar um CAC pior do que o real sempre que aumentar a verba, e um CAC melhor do que o real sempre que reduzir.

Empresa e números inventados para mostrar a conta. Não é caso de cliente.

Os erros de cálculo mais comuns

Começar a contar tarde

Se o relógio começa quando o vendedor abre a oportunidade, você apaga os três dias que o lead esperou por resposta. O efeito é acreditar que o processo é rápido enquanto o cliente já desistiu no primeiro atraso.

Medir só as vendas ganhas

Os negócios perdidos costumam ficar mais tempo em aberto. Ignorá-los faz o ciclo parecer curto e esconde o custo de manter negócio morto na carteira.

Confiar só na média

Um contrato de 180 dias dentro de cinco vendas distorce o número. Olhe média e mediana juntas e decida com base nas duas.

Misturar ofertas

Serviço de entrada e pacote grande têm ciclos diferentes. Um ciclo único produz meta de vendas errada para os dois.

Ler ROAS e CAC sem considerar o ciclo

É o erro mais caro. Com ciclo de 34 dias e janela de análise de 7 dias, toda campanha nova parece ruim e acaba sendo cortada antes de mostrar resultado.

O que esta métrica NÃO diz

O ciclo de venda não diz se o negócio vai fechar nem se o cliente é bom. Um ciclo curto pode significar urgência real do cliente, mas também pode significar desconto concedido rápido demais para encurtar a conversa. Um ciclo longo pode ser característica do mercado ou simplesmente follow-up que ninguém faz.

Ele também não separa o tempo do cliente do tempo do seu time. Dos 34 dias do exemplo, talvez 20 sejam de espera interna: proposta que demora a sair, orçamento parado esperando aprovação, retorno que ninguém deu. Essa é a parte que você controla, e ela só aparece quando você mede o tempo de cada etapa separadamente, não o total.

Com que frequência olhar

Uma vez por mês, com o mês fechado, aberto por oferta e por canal. Use o ciclo para escolher a janela de análise das campanhas e para calcular quantos leads precisam entrar hoje para a meta do mês seguinte se sustentar.