Funil

Quase toda empresa tem funil; poucas o medem. O funil desta área é uma ferramenta de localização: dividir o caminho do contato até a venda em etapas com critério e medir a passagem entre cada uma, para que o problema deixe de ser «vendemos pouco» e passe a ter endereço — os contatos não são respondidos, não são qualificados, não chegam à reunião ou não fecham depois da proposta.

O artigo «onde o dinheiro vaza no seu funil» é a leitura de base: mostra como uma perda pequena em cada etapa vira uma perda grande no fim. As métricas são a taxa de conversão por etapa, o ciclo de venda e o tempo de primeira resposta; as duas calculadoras — taxa de conversão e diagnóstico do funil — fazem a conta com os seus números e apontam a etapa mais estreita.

Os conceitos definem o vocabulário sem o qual a discussão não avança: funil de vendas, lead qualificado pelo marketing, lead scoring. As perguntas respondem o que aparece quando se tenta medir — quantos leads por mês a meta pede, o que é MQL e SQL, se o problema é marketing ou vendas. O problema «tenho muitos leads e poucas vendas» é o caso mais comum, e quase nunca é falta de lead.

Os prompts servem para o trabalho recorrente: auditar o funil a partir dos seus números e classificar os motivos de perda da carteira — a única forma de saber por que os negócios morrem em vez de supor.

Comece pela calculadora de diagnóstico do funil com os números de um mês fechado. A etapa que ela aponta é onde a próxima hora de trabalho rende mais.