Ferramenta gratuita · Gestão
Capacidade do time comercial
O meu time dá conta do volume de contatos que estou gerando?
Exemplo, com números inventados para a conta ficar fácil de seguir. Substitua pelos seus.
Negócios que o time consegue atender
70
floor(2 × 5 × 21 ÷ 3) = 70
O teto do mês com o time atual. Tudo acima disso é atendido mal ou não é atendido.
Ocupação do time
200,0%
140 ÷ floor(2 × 5 × 21 ÷ 3) × 100 = 200,0%
Quanto da capacidade está sendo usada. Acima de 100% você está pagando por contato que ninguém atende.
Vendas possíveis no mês
15
floor(min(140, floor(2 × 5 × 21 ÷ 3)) × 22,0% ÷ 100) = 15
O máximo que o mês pode entregar, limitado pelo menor entre entrada e capacidade.
Negócios sem atendimento
70
max(0, 140 - floor(2 × 5 × 21 ÷ 3)) = 70
Contatos que entraram e o time não tem hora para atender. Dinheiro já gasto que vai embora.
Vendedores necessários para a demanda atual
4
140 × 3 ÷ (5 × 21) = 4
Quantas pessoas seriam necessárias para atender tudo que entra.
Ocupação do time: 200,0%
Entra mais negócio do que o time consegue atender. Você está pagando por contato que esfria sem resposta — o desperdício mais caro que existe.
O que fazer: Ou contrate, ou reduza a entrada, ou aperte a qualificação para o time só falar com quem tem perfil. Manter assim é queimar verba.
Como esta calculadora faz a conta
As fórmulas exatas, com os nomes dos campos. É o que o servidor e o navegador calculam — a mesma conta nos dois.
- Negócios que o time consegue atender =
floor(«Quantas pessoas vendem» × «Horas por dia efetivamente vendendo» × «Dias úteis no mês» ÷ «Horas gastas por negócio») - Ocupação do time =
«Negócios que chegam por mês» ÷ floor(«Quantas pessoas vendem» × «Horas por dia efetivamente vendendo» × «Dias úteis no mês» ÷ «Horas gastas por negócio») × 100 - Vendas possíveis no mês =
floor(min(«Negócios que chegam por mês», floor(«Quantas pessoas vendem» × «Horas por dia efetivamente vendendo» × «Dias úteis no mês» ÷ «Horas gastas por negócio»)) × «Taxa de fechamento (%)» ÷ 100) - Negócios sem atendimento =
max(0, «Negócios que chegam por mês» - floor(«Quantas pessoas vendem» × «Horas por dia efetivamente vendendo» × «Dias úteis no mês» ÷ «Horas gastas por negócio»)) - Vendedores necessários para a demanda atual =
«Negócios que chegam por mês» × «Horas gastas por negócio» ÷ («Horas por dia efetivamente vendendo» × «Dias úteis no mês»)
| Segmento | Bom | Aceitável | Ruim | Contexto |
|---|---|---|---|---|
| Serviços B2B | 60 a 90 negócios por vendedor por mês | 40 a 60 | abaixo de 40 por vendedor | Venda consultiva com 2 a 4 horas por negócio. |
| Imobiliárias | 40 a 60 atendimentos por corretor | 25 a 40 | abaixo de 25 | Considerando visitas e deslocamento. |
| Clínicas e saúde | 200 a 350 contatos por atendente | 120 a 200 | abaixo de 120 | Atendimento por WhatsApp com agendamento. |
| SaaS e software | 80 a 120 oportunidades por SDR | 50 a 80 | abaixo de 50 | Pré-venda com cadência de contato estruturada. |
Referência operacional ALAVANCA — faixa construída a partir da operação de PMEs brasileiras que a equipe acompanha; não é pesquisa publicada nem média de mercado. Confira contra o seu histórico. Como verificamos
Benchmark é referência, não meta. O número que importa é o da sua operação.
Esta calculadora mostra quantos negócios o seu time consegue atender bem por mês e quantos estão sendo perdidos por falta de gente. Ela devolve a capacidade real, a ocupação em percentual e quantos vendedores o seu volume atual exigiria.
Para quem é: Dono que aumentou a verba de mídia e desconfia que o time não está dando conta do volume.
O que esta calculadora responde
Existe um ponto em que aumentar a verba de mídia piora o resultado. Não porque a mídia piorou: porque o lead passa a esperar dois dias por uma resposta. A calculadora encontra esse ponto antes que ele custe caro.
O que o número significa
Capacidade é uma conta de horas
Vendedores multiplicados por horas por dia e por dias úteis, dividido pelas horas que um negócio consome do primeiro contato ao desfecho. O resultado é quantos negócios cabem no mês. Tudo acima disso entra na fila e envelhece.
Ocupação abaixo de 60% também é problema
Time ocioso não é bom sinal: significa que você está pagando capacidade que não usa, e provavelmente o gargalo está na geração de demanda, não em vendas.
Como ler o seu resultado
| Ocupação | Leitura | O que fazer |
|---|---|---|
| Abaixo de 60% | Ocioso | O gargalo costuma ser volume de entrada, não time |
| 60% a 90% | Saudável | Faixa em que dá para atender bem e crescer |
| 90% a 110% | No limite | Contrate ou reduza entrada antes de piorar |
| Acima de 110% | Perdendo negócio | Cada contato novo é dinheiro jogado fora |
Faixas de leitura, não pesquisa publicada.
O erro mais comum de quem calcula isso
Subestimar as horas por negócio. Quem conta só o tempo de reunião esquece a preparação, o follow-up, a proposta e o registro. Cronometre uma semana real antes de preencher.
O segundo erro é tratar a capacidade como fixa. Reduzir o tempo por negócio com processo e material pronto aumenta a capacidade sem contratar ninguém.
O que fazer com cada faixa
- Abaixo de 60%: coloque o time em prospecção ativa ou aumente a verba de aquisição.
- 60% a 90%: mantenha e melhore a qualificação para não gastar hora com quem não compra.
- 90% a 110%: contrate ou instale filtro de qualificação na entrada.
- Acima de 110%: pare de aumentar mídia hoje. Você está pagando por lead que ninguém vai atender.
Contratar não devolve capacidade no mesmo mês
A conta trata todo vendedor como igual, e vendedor novo não é. Entre entrar e produzir como o resto do time vão semanas de aprendizagem do produto, da objeção e do sistema — e nesse período ele consome hora de quem já vende, para treinar e acompanhar. Na prática, contratar reduz a capacidade antes de aumentá-la.
Por isso a decisão de contratar precisa acontecer enquanto a ocupação está perto de 90%, e não depois de passar de 110%. Quando você contrata já perdendo negócio, o alívio chega um trimestre atrasado.
Perguntas que costumam vir junto
Quando devo contratar um SDR?
Contrate um SDR quando o volume de leads passa da capacidade de triagem do vendedor e ele começa a perder contato por falta de tempo. O sinal objetivo é simples: mais de 100 leads por mês e vendedor gastando mais de um terço do dia filtrando gente que nunca vai comprar.
Por que meu lead não responde?
Na maioria das vezes por três motivos, nessa ordem: você demorou para falar com ele, a mensagem falava de você e não do problema dele, e não houve tentativa suficiente. Silêncio quase nunca é decisão. É o contato tendo caído para o fim da lista de prioridades da pessoa.
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