Estágio
Qualificação é o estágio em que se decide quais contatos merecem tempo do comercial: critério escrito, perguntas certas, lead qualificado pelo marketing e pelo comercial. Este estágio reúne o que trata de separar quem tem perfil de quem só deixou um telefone.
Um comercial pequeno não consegue atender todo contato com a mesma atenção, e tentar é o jeito mais rápido de atender mal os bons. Este estágio trata do critério que separa quem merece uma reunião de quem volta para a cadência — e de quem aplica esse critério.
Os conceitos são o vocabulário: lead qualificado pelo marketing, lead qualificado pelo comercial, lead scoring e cadência de contato. As perguntas resolvem as dúvidas de montagem — como qualificar um lead, o que é MQL e SQL, quando contratar um SDR, se o problema é marketing ou vendas. A calculadora de capacidade do time comercial diz quantos negócios a equipe consegue atender por mês — o número que torna a qualificação necessária.
Os problemas são os sintomas de qualificação ausente: os leads que chegam não têm perfil, cada vendedor vende de um jeito. Os playbooks e prompts cobrem o fazer — o roteiro e a estrutura da reunião de diagnóstico, o cliente ideal em noventa minutos, a cadência escrita, o SOP, a FAQ, e o agente de qualificação de leads no Claude Code, que aplica o critério ao volume que chega.
A qualificação boa é chata de escrever e barata de manter: quatro perguntas, um critério, um lugar para registrar. Comece pela pergunta «como qualificar um lead».
Artigo
Comece a usar IA na sua empresa pelo trabalho repetitivo e verificável: transcrever reuniões, resumir conversas, classificar leads, redigir rascunhos e preparar encontros. Esse tipo de tarefa tem…
Artigo
O dinheiro do seu funil vaza em cinco passagens: chegada do lead até o primeiro contato, contato até resposta, resposta até reunião agendada, reunião agendada até realizada, e…
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O menor CRM que funciona tem nove campos obrigatórios, uma etapa por vez e uma tarefa futura marcada em cada negócio aberto. O processo define quando o negócio…
Artigo
O menor processo comercial que funciona em empresa pequena tem cinco etapas, um critério escrito de passagem entre elas, resposta ao lead em até quinze minutos, cadência de…
Métrica
Percentual de avanço entre dois passos consecutivos do funil. Medida etapa a etapa, revela o gargalo específico em vez da média geral do processo.
Métrica
Tempo entre a chegada de um contato e a primeira resposta de uma pessoa, medido pela mediana da semana em minutos. Resposta automática não conta.
Playbook
Sair com um roteiro de 50 minutos, com blocos cronometrados e perguntas literais, e com uma ficha de diagnóstico preenchida ao fim de cada reunião que permite escrever…
Playbook
Sair com uma ficha de ICP de uma página, apoiada nos seus clientes reais, pronta para virar segmentação de anúncio, pergunta de qualificação e critério de desqualificação na…
Playbook
Sair com três usos de IA rodando de verdade no comercial, com dono, ferramenta e medição definidos, e com o time economizando horas por semana sem perder qualidade…
Problema
Não tenho um jeito certo de vender. Cada um faz do seu jeito.