Processo comercial

«Cada vendedor vende de um jeito» e «minha equipe comercial não converte» são os dois problemas que abrem esta área, e costumam ser o mesmo problema visto de dois lugares: sem processo escrito, o resultado depende de quem atende, e ninguém consegue dizer onde a venda se perde.

Os dois artigos desenham a alternativa — um processo comercial que funciona em empresa pequena e a operação por trás dele: CRM, processo e ritual. As perguntas resolvem o que aparece na hora de montar: como criar um CRM do zero, quantas vezes fazer follow-up, como aumentar a taxa de conversão do comercial. Os conceitos definem as palavras que o processo usa — o lead qualificado pelo comercial, a cadência de contato, o playbook comercial.

O que se mede são três métricas: o tempo de primeira resposta, que decide se o contato ainda está quente quando alguém fala com ele; a taxa de conversão por etapa do funil, que mostra onde a passagem está estreita; e o ciclo de venda, que mostra quanto tempo o negócio leva do primeiro contato ao fechamento. A calculadora de diagnóstico do funil lê as suas taxas etapa a etapa, e a de pipeline necessário diz quanto precisa estar em negociação para a meta fechar. O diagnóstico de maturidade comercial junta tudo numa nota com o gargalo apontado.

Os prompts cobrem o trabalho de preparar e revisar: o roteiro da reunião de diagnóstico, a análise de uma call gravada, a descrição de uma vaga comercial. O playbook do ritual semanal é a peça que faz o processo continuar existindo depois da primeira semana.

Comece pelo diagnóstico de maturidade comercial; ele diz qual das cinco etapas merece o primeiro conserto.