Unit economics

Unit economics é a resposta para a pergunta mais cara de uma empresa pequena: se eu colocar mais dinheiro na aquisição, ele volta? A conta é de um cliente só — quanto custou trazê-lo, quanta margem ele deixa ao longo da relação, em quantos meses devolve o que custou — e é ela que separa crescer de queimar caixa mais depressa.

O conceito de unit economics abre a área e o artigo sobre os números que decidem se você pode crescer é a leitura longa, com casos de conta aberta. As quatro métricas são o payback do CAC, a razão LTV sobre CAC, a margem de contribuição — o que sobra de cada venda, e o teto do que se pode pagar por um cliente — e a taxa de recompra, que diz quanto da venda vem de quem voltou; as quatro calculadoras — unit economics do cliente, LTV, LTV/CAC e payback — fazem a conta com os seus números, e a página de cada uma explica a fórmula que usou.

O playbook de calcular o CAC de verdade existe porque o erro mais comum está no denominador e no numerador ao mesmo tempo: contar vendas em vez de clientes novos e contar só a mídia em vez de tudo o que existe para trazer cliente. O prompt de calcular os unit economics a partir da planilha faz esse trabalho com a sua base exportada.

As três perguntas são as que um dono faz antes de mexer em preço ou em verba: quanto cobrar pelo serviço, como saber se o CAC está alto, como calcular o LTV. Nenhuma tem resposta universal, e as páginas dizem o que depende do seu modelo — recorrência, compra única, projeto.

Se a razão LTV/CAC e o payback ainda são desconhecidos na sua empresa, é por aqui que qualquer decisão de crescimento deveria começar.